NO అధిగమించడం ఎలా: క్లిష్ట పరిస్థితులలో చర్చలు (W. Urey)

వియుక్త

మీరు విభేదాలను నివారించడం మరియు అత్యంత కష్టతరమైన చర్చలలో విజయం సాధించడం, అత్యంత కష్టమైన సంభాషణకర్తలను ఒప్పించడం, ప్రత్యర్థులను భాగస్వాములుగా మార్చడం, లాభదాయకమైన ఒప్పందాలు మరియు ఒప్పందాలను ముగించడం ఎలాగో నేర్చుకోవాలనుకుంటున్నారా?

ప్రసిద్ధ హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ వ్యవస్థాపకులలో ఒకరైన ఈ పుస్తక రచయిత ఐదు దశలతో కూడిన విప్లవాత్మకమైన "పురోగతి వ్యూహం"ని అందించారు. ఐదు "కదలికలు", వరుసగా వర్తింపజేయడం, ఒక పరిష్కారం కోసం ఉమ్మడి శోధనగా తలపై ఘర్షణను కూడా మార్చడంలో సహాయపడుతుంది.

ఈ వ్యూహాన్ని ఏ ప్రత్యర్థితోనైనా ఉపయోగించవచ్చు — హాట్-టెంపెర్డ్ బాస్, ఒక అస్థిరమైన యువకుడు, ఒక అవమానకరమైన సహోద్యోగి లేదా అసహ్యకరమైన క్లయింట్. దౌత్యవేత్తలు, న్యాయవాదులు, వ్యాపారవేత్తలు మరియు వారి కుటుంబాలను రక్షించాలనుకునే జీవిత భాగస్వాములు కూడా దీనిని ఉపయోగించవచ్చు. చాలా కష్టమైన చర్చలలో కూడా ఆశించిన ఫలితాన్ని సాధించడానికి పురోగతి వ్యూహం మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది.

I. తయారీ

సాధారణ నిబంధనలు. సహకారానికి అడ్డంకులను అధిగమిస్తారు

మనమందరం ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుపుతాము. ఇతర వ్యక్తులతో ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి మేము ఎక్కువ సమయాన్ని వెచ్చిస్తాము. మేము సహకార స్ఫూర్తితో చర్చలు జరపడానికి ఎంత ప్రయత్నించినా, చాలా సందర్భాలలో మేము నిరాశ చెందుతాము. మేము ఒప్పందాన్ని కోరుకుంటున్నాము, కానీ సమాధానం చాలా తరచుగా "లేదు".

ఒక సాధారణ రోజును ఊహించుకోండి. అల్పాహారం సమయంలో, మీరు కొత్త కారు కొనుగోలు గురించి మీ జీవిత భాగస్వామితో వాదిస్తారు. ఇది కారును మార్చడానికి సమయం అని మీకు అనిపిస్తుంది, కానీ జీవిత భాగస్వామి ఇలా ప్రత్యుత్తరం ఇస్తారు: “ఇది హాస్యాస్పదంగా ఉంది! మేము ప్రస్తుతం దానిని భరించలేమని మీకు బాగా తెలుసు." అప్పుడు మీరు పనికి వస్తారు, అక్కడ మీరు మేనేజర్‌తో సమావేశం అవుతారు. మీరు జాగ్రత్తగా సిద్ధం చేసిన కొత్త ప్రాజెక్ట్ గురించి మాట్లాడతారు, కానీ ఒక నిమిషం తర్వాత బాస్ ఈ పదబంధాన్ని మీకు అంతరాయం కలిగించాడు: “మేము దీన్ని ఇప్పటికే ప్రయత్నించాము, కానీ అది పని చేయలేదు. తరువాతి ప్రశ్న!

మీ భోజన విరామ సమయంలో, మీరు లోపభూయిష్టమైన టోస్టర్‌ను దుకాణానికి తిరిగి ఇవ్వడానికి ప్రయత్నిస్తారు, కానీ విక్రేత డబ్బును తిరిగి ఇవ్వడానికి నిరాకరించారు, మీ వద్ద రసీదు లేదని వివరిస్తూ: "ఇవి మా స్టోర్‌లోని నియమాలు."

భోజనం తర్వాత, మీరు సంతకం చేయడానికి క్లయింట్‌కు ముందుగా అంగీకరించిన ఒప్పందాన్ని తీసుకురండి. మీరు ఇప్పటికే పెరుగుతున్నారు. దాని గురించి సహోద్యోగులను కలిగి ఉండండి మరియు ఉత్పత్తిపై అంగీకరించండి. కానీ క్లయింట్ అనుకోకుండా ఇలా ప్రకటించాడు: “నన్ను క్షమించండి. మీరు మాకు పదిహేను శాతం తగ్గింపు ఇస్తే తప్ప, డీల్‌ను ఆమోదించడానికి బాస్ నిరాకరించారు.

సాయంత్రం మీరు కొన్ని కాల్‌లకు సమాధానం ఇవ్వాలి, కానీ ఫోన్ మీ పదమూడు ఏళ్ల కుమార్తెతో బిజీగా ఉంది. మీరు కోపం తెచ్చుకుని, ఫోన్‌ని విడుదల చేయమని అడిగారు, మరియు మీ కుమార్తె కారిడార్ నుండి మిమ్మల్ని అరిచింది: “నాకు ప్రత్యేక లైన్ ఎందుకు లేదు? నా స్నేహితులందరికీ ఉంది!

మనలో ప్రతి ఒక్కరూ చికాకు కలిగించే జీవిత భాగస్వామితో, ఆధిపత్య యజమానితో, రాజీపడని సేల్స్‌మ్యాన్‌తో, నమ్మదగని క్లయింట్‌తో లేదా అనియంత్రిత యువకుడితో కష్టమైన చర్చలలోకి ప్రవేశిస్తాము. ఒత్తిడిలో, మంచి మరియు సహేతుకమైన వ్యక్తులు కూడా చిరాకు మరియు మొండి పట్టుదలగల ప్రత్యర్థులుగా మారవచ్చు. చర్చలు లాగవచ్చు లేదా విచ్ఛిన్నం కావచ్చు, సమయాన్ని వెచ్చించవచ్చు, మీకు నిద్ర లేకుండా చేస్తుంది మరియు కడుపు పూతలని రేకెత్తిస్తుంది.

విస్తృత కోణంలో, సంధి అనేది మీ ఆసక్తులు కొన్ని మార్గాల్లో ఏకీభవించినప్పుడు మరియు ఇతరులతో విభేదించినప్పుడు ఇతర వ్యక్తులతో ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ఉద్దేశించిన రెండు-మార్గం కమ్యూనికేషన్ ప్రక్రియ. "చర్చలు" అనే భావన అధికారిక సంఘటనలకు మాత్రమే పరిమితం కాదు, పార్టీలు టేబుల్ వద్ద కూర్చుని ఎజెండాను చర్చించినప్పుడు; ఇది మీరు మరొక వ్యక్తి నుండి మీకు అవసరమైన వాటిని పొందడానికి ప్రయత్నిస్తున్న అనధికారిక కమ్యూనికేషన్.

మీ భవిష్యత్తును ప్రభావితం చేసే ముఖ్యమైన నిర్ణయాలు మీరు ఎలా తీసుకుంటారో గుర్తుంచుకోండి — మీ కెరీర్ మరియు వ్యక్తిగత జీవితాన్ని నిర్ణయించే నిర్ణయాలు. ఈ సమస్యలలో ఏ భాగాన్ని మీరు మీ స్వంతంగా పరిష్కరించగలరు మరియు చర్చల ద్వారా ఇతర వ్యక్తులతో కలిసి మీరు ఏ భాగాన్ని పరిష్కరించుకోవాలి? నేను ఈ ప్రశ్న అడిగిన దాదాపు ప్రతి ఒక్కరూ దాదాపు అన్ని సందర్భాల్లో చర్చలు జరపాల్సిన అవసరం ఉందని అంగీకరించారు. వృత్తిపరమైన కార్యకలాపాలలో మరియు వ్యక్తిగత జీవితంలో నిర్ణయం తీసుకునే ప్రధాన పద్ధతి చర్చలు.

సమాజంలో నిర్ణయాధికారంలో కూడా ఇదే ప్రధాన పద్ధతి అని కూడా గమనించాలి. ఆ సందర్భాలలో కూడా మనం చర్చల పట్టికలో కూర్చోనప్పుడు, మన జీవితం వారి ఫలితంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. స్కూల్ యాజమాన్యం, టీచర్స్ యూనియన్ స్టాల్, టీచర్ల మధ్య చర్చలు జరిగితే మా పిల్లలు బడికి వెళ్లరు, ఇంట్లోనే ఉంటున్నారు. మేము పనిచేసే సంస్థ యజమాని మరియు సంభావ్య కొనుగోలుదారు మధ్య చర్చలు విచ్ఛిన్నమైతే, సంస్థ దివాలా అంచున ఉంది మరియు మేము మా ఉద్యోగాలను కోల్పోవచ్చు. మన దేశ ప్రభుత్వం మరియు దాని విరోధి మధ్య చర్చలు ఎక్కడా దారితీయకపోతే, ఫలితం యుద్ధం కావచ్చు. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, మన జీవితాలు చర్చల ద్వారా నిర్ణయించబడతాయి.

ఉమ్మడి సమస్య పరిష్కారం

చాలా మంది ఈ ప్రక్రియను ఇష్టపడనప్పటికీ, మనమందరం సంధానకర్తలం. మేము చర్చలను ఒత్తిడితో కూడిన ఎన్‌కౌంటర్‌గా భావిస్తున్నాము. మనం అసహ్యకరమైన ఎంపిక చేసుకోవాలని మనకు అనిపిస్తుంది. మనం “మృదుత్వం” చూపిస్తే, అవతలి వైపు మంచి సంబంధాలను కొనసాగించడానికి ప్రయత్నిస్తే, మేము ఖచ్చితంగా ఓడిపోతాము. ఆశించిన ఫలితాన్ని సాధించడానికి మేము "కఠినమైన" స్థానాన్ని తీసుకుంటే, ఇది వ్యతిరేక వైపుతో సంబంధాలలో క్షీణతకు లేదా విచ్ఛిన్నానికి దారి తీస్తుంది.

అయితే, ఈ విధానానికి ప్రత్యామ్నాయం ఉంది: సహకార సమస్య పరిష్కారం. ఇది కఠినమైన మరియు మృదువైన వ్యూహాల కలయిక: వ్యక్తులకు సంబంధించి మృదుత్వం మరియు సమస్య యొక్క యోగ్యతపై దృఢత్వం. ఒకరిపై ఒకరు దాడి చేసుకునే బదులు, సమస్యపై దాడి చేయడానికి మీరు జట్టుకట్టండి. మీరు టేబుల్‌పై కోపంతో ఒకరినొకరు కుట్టించుకోరు, కానీ ఒకరికొకరు కూర్చుని ఒక సాధారణ సమస్యను పరిష్కరించుకోండి. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, మీరు ఉమ్మడి సమస్య పరిష్కారంతో వ్యక్తిగత ఘర్షణను భర్తీ చేస్తారు. ఈ రకమైన చర్చలు రోజర్ ఫిషర్ మరియు నేను పది సంవత్సరాల క్రితం నెగోషియేటింగ్ వితౌట్ డిఫీట్‌లో వివరించాను.

కలిసి సమస్యలను పరిష్కరించేటప్పుడు, ప్రయోజనాలను ప్రాతిపదికగా తీసుకుంటారు, పదవులు కాదు. మీరు ప్రత్యర్థి పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను గుర్తించడం ద్వారా ప్రారంభించండి - సందేహాలు, అవసరాలు, భయాలు మరియు కోరికలు వారి స్థితికి ఆధారం మరియు వారి ప్రవర్తనను ప్రేరేపిస్తాయి. అప్పుడు మీరు ఈ ఆసక్తులను సంతృప్తి పరచడానికి వివిధ ఎంపికలను విశ్లేషించాలి. మీ లక్ష్యం సాధ్యమైనంత సమర్థవంతమైన మరియు స్నేహపూర్వక మార్గంలో పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం.

ఉదాహరణకు, మీరు పదోన్నతి మరియు వేతనాల పెంపును కోరుతున్నట్లయితే, బడ్జెట్‌లో డబ్బు లేకపోవడం వల్ల మీ బాస్ మీకు నో చెబితే, ఈ దశలో ఆగిపోకండి. సమస్యను పరిష్కరించే సవాలుగా పరిస్థితిని చూడండి. మీ సూపర్‌వైజర్ మీ ఆసక్తులను పరిశీలిస్తున్నారు, ఇందులో మీ పిల్లల చదువులు మరియు ప్రమోషన్‌ల చెల్లింపు కూడా ఉండవచ్చు. మీరు బడ్జెట్‌ను అధిగమించకుండా ఆ ఆసక్తులను తీర్చడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. మీరు ఉద్యోగ పొడిగింపు మరియు కంపెనీ-జారీ చేసిన విద్యార్థి రుణం, అలాగే మీరు రుణాన్ని తిరిగి చెల్లించడానికి ఒక సంవత్సరంలో పెంచుతారని వాగ్దానం చేయవచ్చు. అదే సమయంలో, మీ ఆసక్తులు మరియు యజమాని యొక్క ఆసక్తులు రెండూ సంతృప్తి చెందుతాయి.

సమస్యలను కలిసి పరిష్కరించుకోవడం రెండు పార్టీలకు మెరుగైన ఫలితాలను అందిస్తుంది. ఈ విధానం సమయం మరియు కృషిని ఆదా చేస్తుంది, ఎందుకంటే భంగిమలో నిలబడవలసిన అవసరం లేదు. కలిసి సమస్యలను పరిష్కరించడం సాధారణంగా పార్టీల మధ్య సంబంధాన్ని మెరుగుపరుస్తుంది మరియు భవిష్యత్తులో పరస్పర ప్రయోజనానికి దారితీస్తుంది.

సహకారానికి ఐదు అడ్డంకులు

ఇవన్నీ ప్రకటించడం సులభమే కానీ అమలు చేయడం కష్టమని సంశయవాదులు ఖచ్చితంగా ఎత్తి చూపుతారు. సహకార సమస్య-పరిష్కార సూత్రాలు, వారు వాదిస్తున్నారు, నూతన వధూవరుల విశ్వాస ప్రతిజ్ఞకు సమానంగా ఉంటాయి: వివాహ ప్రమాణాలు నిస్సందేహంగా సంబంధాలను మెరుగుపరుస్తాయి, కానీ అవి వాస్తవ ప్రపంచంలో వర్తింపజేయడం కష్టం, ఒత్తిడి మరియు ఘర్షణలు, టెంప్టేషన్లు మరియు తుఫానులు.

బహుశా మీరు సమస్య యొక్క ఉమ్మడి పరిష్కారంలో ప్రత్యర్థిని చేర్చడానికి ప్రయత్నిస్తారు, కానీ ఫలితం ఘర్షణ కావచ్చు. ప్రజలు చాలా సులభంగా భావోద్వేగాలకు లొంగిపోతారు, కఠినమైన వైఖరిని తీసుకునే అలవాటు లేదా ఇతర వైపు నుండి ఒత్తిడికి లొంగిపోతారు.

వాస్తవ ప్రపంచం నిరంతరం సహకారానికి అడ్డంకులను పెంచుతుంది. అత్యంత సాధారణమైన ఐదు అడ్డంకులు క్రింద ఉన్నాయి.

• మీ స్పందన. మొదటి అడ్డంకి మీలోనే ఉంది. మానవ ప్రవర్తన ప్రతిచర్యలపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మీరు ఒత్తిడికి గురైనప్పుడు, తిరస్కరణకు గురైనప్పుడు లేదా బెదిరింపులకు గురైనప్పుడు, మీ సహజ కోరిక తిరిగి కొట్టడం. సాధారణంగా, ఈ ప్రవర్తన చర్య-ప్రతిస్పందన చక్రాన్ని మాత్రమే పునరుత్పత్తి చేస్తుంది, రెండు పార్టీలు ఓడిపోతాయి. సంబంధాన్ని కాపాడుకోవడానికి చర్చలను విరమించుకోవడం మరొక సాధ్యమైన ప్రతిచర్య. ఈ సందర్భంలో, మీరు బలహీనతను చూపడం ద్వారా మరియు ఇతర వ్యక్తులు మిమ్మల్ని దోపిడీ చేయడానికి అనుమతించడం ద్వారా కోల్పోతారు. అందువల్ల, సమస్య ఇతర వైపు ప్రవర్తనలో మాత్రమే కాకుండా, మీ ప్రతిచర్యలో కూడా ఉంటుంది, ఇది ఈ ప్రవర్తనను రేకెత్తిస్తుంది.
• వారి భావోద్వేగాలు. తదుపరి అవరోధం ఎదురుగా ఉన్న ప్రతికూల భావోద్వేగాలు. కోపం మరియు శత్రుత్వం వల్ల దూకుడు ఉండవచ్చు. దృఢమైన స్థానం తరచుగా భయం మరియు అపనమ్మకంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. ప్రత్యర్థులు, వారి సరైనది మరియు మీ స్థానం యొక్క తప్పు గురించి ఒప్పించి, చాలా సందర్భాలలో మీ మాట వినడానికి నిరాకరిస్తారు. "మనిషికి మనిషి తోడేలు" అనే సూత్రంపై ప్రపంచం నిర్మించబడిందని పరిగణనలోకి తీసుకుంటే, వారు తమ మురికి ఉపాయాలను సమర్థించుకుంటారు.
• వారి స్థానం. కలిసి సమస్యను పరిష్కరించేటప్పుడు, ఎదుటివారి ప్రవర్తన, వారి స్థానాలను బలోపేతం చేయడం మరియు మరొకరి లొంగిపోవాలని కోరుకోవడం వల్ల కలిగే ప్రవర్తన అడ్డంకిగా మారుతుంది. చాలా తరచుగా, ప్రత్యర్థులకు చర్చలు జరపడానికి మరొక మార్గం తెలియదు, కానీ వారు మొదట శాండ్‌బాక్స్‌లో తిరిగి ప్రావీణ్యం పొందిన సుపరిచితమైన వ్యూహాలను ఉపయోగిస్తారు. లొంగిపోవడమే ఏకైక ప్రత్యామ్నాయమని వారికి అనిపిస్తుంది మరియు సహజంగా వారు దీన్ని చేయబోరు.
• వారి అసంతృప్తి. మీరు పరస్పరం లాభదాయకమైన ఒప్పందాన్ని లక్ష్యంగా చేసుకున్నప్పటికీ, మరొక వైపు అటువంటి ఫలితంపై ఆసక్తి చూపాల్సిన అవసరం లేదు. బహుశా ప్రత్యర్థులు తమ ప్రయోజనాలను చూడలేరు. మీరు వారి ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచగలిగినప్పటికీ, రాయితీలకు అంగీకరించడం ద్వారా వారు ముఖాన్ని కోల్పోవచ్చు. మరియు ఒప్పందం మీ ఆలోచనపై ఆధారపడి ఉంటే, ఈ కారణంగా మాత్రమే దానిని తిరస్కరించవచ్చు.
• వారి బలం. చివరగా, ప్రత్యర్థి పక్షం చర్చలను "విజయం - ఓటమి" పరంగా పరిశీలిస్తే, అది ఖచ్చితంగా గెలవడానికి సెట్ చేయబడుతుంది. మరియు ఇది సూత్రం ద్వారా మార్గనిర్దేశం చేయబడవచ్చు: "నాది నాది, మరియు మీది - మేము చూస్తాము." మీరు కోరుకున్నది శక్తి సహాయంతో సాధించగలిగితే ఎందుకు సహకరించాలి?

"నో" వినకుండా ఉండటానికి, మీరు సహకారానికి ఉన్న ఐదు అడ్డంకులను అధిగమించాలి: మీ ప్రతిచర్య, వారి భావోద్వేగాలు, వారి వైఖరి, వారి అసంతృప్తి మరియు వారి బలం. అవరోధం-నిర్మాణం, దూకుడు మరియు మోసపూరిత కుతంత్రాలు ప్రత్యర్థి పక్షం యొక్క స్వాభావిక లక్షణాలు మరియు దాని గురించి మీరు ఏమీ చేయలేరు అని నమ్మడం సులభం. అయినప్పటికీ, ఈ ప్రవర్తనను నిర్ణయించే ఉద్దేశ్యాలకు మీరు సరైన విధానాన్ని అభివృద్ధి చేయగలిగితే వారి ప్రవర్తనను ప్రభావితం చేయడం మీ శక్తిలో ఉంటుంది.

బ్రేక్అవుట్ వ్యూహం

ఈ పుస్తకం సహకారానికి అన్ని ఐదు అడ్డంకులను అధిగమించడానికి రూపొందించిన ఐదు-దశల వ్యూహాన్ని అందిస్తుంది-బ్రేక్‌త్రూ నెగోషియేషన్ స్ట్రాటజీ.

ఈ వ్యూహం యొక్క అర్థం నావిగేషన్‌తో సారూప్యతను అర్థం చేసుకోవడానికి సహాయపడుతుంది. నావిగేటర్ దాని కోసం నేరుగా ఒక కోర్సు వేస్తే లక్ష్యాన్ని చేరుకోలేడు. అతనికి మరియు అతని గమ్యస్థానానికి మధ్య మరిన్ని అడ్డంకులు తలెత్తుతాయి: బలమైన గాలులు మరియు అలలు, దిబ్బలు మరియు నిస్సారాలు, తుఫానులు మరియు కుంభకోణాల గురించి చెప్పనవసరం లేదు. మీ గమ్యస్థానానికి చేరుకోవడానికి, మీరు అనుభవజ్ఞుడైన నావిగేటర్ లాగా, నిరంతరం కోర్సును మార్చుకోవాలి - మీ మార్గం జిగ్‌జాగ్.

అదే సూత్రాలు చర్చలకు వర్తిస్తాయి. మీ లక్ష్యం పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందం. ప్రత్యక్ష మార్గం (మొదట ఆసక్తులపై దృష్టి పెట్టడం మరియు ఆ ఆసక్తులకు అనుగుణంగా ఎంపికలను సూచించడం) సరళంగా మరియు ఆకర్షణీయంగా కనిపిస్తుంది. కానీ పదునైన ప్రతిచర్యలు మరియు బలమైన భావోద్వేగాలు, కఠినమైన స్థానాలు, అసంతృప్తి మరియు దూకుడు యొక్క వాస్తవ ప్రపంచంలో, ప్రత్యక్ష మార్గంలో పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం తరచుగా అసాధ్యం. వైఫల్యాన్ని ఎదుర్కోకుండా ఉండటానికి, మీరు యుక్తిని కలిగి ఉండాలి - అంటే రౌండ్అబౌట్ మార్గంలో లక్ష్యం వైపు వెళ్లండి.

పురోగతి వ్యూహం యొక్క సారాంశం కేవలం పరోక్ష చర్య. క్లిష్ట పరిస్థితులలో మీ సహజ ప్రవృత్తులకు వ్యతిరేకంగా మీరు వ్యవహరించాలని వ్యూహం కోరుతుంది. అవతలి పక్షం దాడిని అడ్డుకున్నప్పుడు లేదా ప్రారంభించినప్పుడు, మీరు దయతో ప్రతిస్పందించడానికి శోదించబడతారు. శత్రుత్వాన్ని ఎదుర్కొన్నప్పుడు, మీరు వాదనకు దిగుతారు మరియు అసమంజసమైన వైఖరి మిమ్మల్ని తిరస్కరించేలా చేస్తుంది. ప్రత్యర్థి యొక్క అస్థిరత మీరు అతనిపై ఒత్తిడి తెచ్చేలా చేస్తుంది మరియు శత్రువు యొక్క దూకుడు దూకుడుకు ప్రతీకారం తీర్చుకునేలా చేస్తుంది. అయినప్పటికీ, అటువంటి ప్రతిచర్య నిరాశకు దారి తీస్తుంది - మీరు వేరొకరి నిబంధనల ప్రకారం వేరొకరి ఆట ఆడుతున్నారు.

సంధానకర్తగా మీ ఏకైక అవకాశం ఆట నియమాలను మార్చండి. వేరొకరి నిబంధనల ప్రకారం ఆడటానికి బదులుగా, అవతలి వైపు మీ విధానాన్ని అర్థం చేసుకోండి మరియు అంగీకరించండి, అంటే కలిసి సమస్యలను పరిష్కరించడం. గొప్ప బేస్ బాల్ ఆటగాళ్ళలో ఒకరైన సదాహరా ఓ (మీరు అతన్ని జపనీస్ బేబ్ రూత్ అని పిలవవచ్చు) ఒకసారి అతని విజయ రహస్యాన్ని బయటపెట్టాడు. ప్రత్యర్థి సర్వర్‌ను భాగస్వామిగా చూస్తానని, ప్రతి సర్వ్ తనకు స్కోరింగ్ అవకాశాన్ని కల్పిస్తుందని చెప్పాడు. విజయవంతమైన సంధానకర్తలు అదే పనిని చేస్తారు: పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకునే అవకాశంలో వారు ఇతర పక్షాన్ని భాగస్వామిగా భావిస్తారు. జపనీస్ మార్షల్ ఆర్ట్స్‌లో - జూడో, జుజిట్సు మరియు ఐకిడో వంటివి - ప్రత్యర్థికి తన స్వంత బలం యొక్క ప్రత్యక్ష వ్యతిరేకతను నివారించడం ప్రధాన సూత్రాలలో ఒకటి. ప్రతిఘటనను విచ్ఛిన్నం చేయడానికి ప్రయత్నించడం దానిని బలపరుస్తుంది కాబట్టి, మీరు శత్రువు యొక్క ప్రతిఘటనను దాటవేయడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. ఈ విధంగా పురోగతి ఏర్పడింది.

బ్రేక్అవుట్ వ్యూహంలో ఒకరి స్థానాన్ని మరొక వైపు విధించడం ఉండదు. బయటి నుండి కొత్త ఆలోచనను తీసుకురావడానికి బదులుగా, మీరు ప్రత్యర్థి పార్టీకి దానిని రూపొందించడంలో సహాయం చేస్తారు. మీరు ఏమి చేయాలో వారికి చెప్పరు, కానీ వారు స్వయంగా నిర్ణయించుకోనివ్వండి. మీరు వారి దృక్కోణాన్ని మార్చమని వారిని బలవంతం చేయరు, కానీ మీరు నేర్చుకోవడానికి పరిస్థితులను సృష్టిస్తారు. వారు మాత్రమే వారి ప్రతిఘటనను అధిగమించగలరు, మీ పని వారికి సహాయం చేయడం.

సహకార సమస్య పరిష్కారానికి ప్రతిఘటన పైన పేర్కొన్న ఐదు అడ్డంకుల ద్వారా నిర్ణయించబడుతుంది. బ్రేక్అవుట్ నెగోషియేటర్‌గా, మీరు పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందానికి NO మరియు YES మధ్య ఉన్న అడ్డంకులను తప్పనిసరిగా తొలగించాలి. ప్రతి అడ్డంకులు దాని స్వంత వ్యూహాత్మక దశను కలిగి ఉంటాయి.

• మొదటి అడుగు. మొదటి అవరోధం మీ సహజ ప్రతిస్పందన కాబట్టి, మొదటి దశ ఆ ప్రతిస్పందనను అణచివేయడం. కలిసి సమస్యలను పరిష్కరించడానికి, మీరు మనశ్శాంతిని కాపాడుకోవాలి మరియు లక్ష్యాన్ని సాధించడంపై దృష్టి పెట్టాలి. మొత్తం పరిస్థితిని చూడడానికి ఉపయోగకరమైన టెక్నిక్ ఏమిటంటే, మీరు బాల్కనీలో నిలబడి చర్చల వైపు చూస్తున్నారని ఊహించడం. పురోగతి వ్యూహం యొక్క మొదటి దశ బాల్కనీకి ఎక్కడం.
• దశ రెండు. మీరు అధిగమించాల్సిన తదుపరి అవరోధం మరొక వైపు ప్రతికూల భావోద్వేగాలు, ఇందులో రక్షణ, భయం, అనుమానం మరియు శత్రుత్వం ఉన్నాయి. వాగ్వాదానికి దిగడం చాలా సులభం, కానీ మీరు టెంప్టేషన్‌కు లొంగిపోకూడదు. మీ భావోద్వేగాలతో వ్యవహరించిన తర్వాత, మీరు అవతలి పక్షానికి కూడా అలాగే చేయడానికి సహాయం చేయాలి. ఉమ్మడి సమస్య పరిష్కారానికి అనుకూలమైన వాతావరణాన్ని సృష్టించడానికి, భాగస్వాముల యొక్క ప్రతికూల భావోద్వేగాలను తొలగించడం అవసరం. ఇది చేయుటకు, మీరు వారి అంచనాలకు విరుద్ధంగా వ్యవహరించాలి. మీరు ప్రత్యర్థిగా ప్రవర్తించాలని వారు ఆశిస్తున్నారు. బదులుగా, మీరు మీ ప్రత్యర్థుల మాటలు వినడం, వారి వాదనలు మరియు భావాలను అంగీకరించడం, వారితో ఏకీభవించడం మరియు గౌరవం చూపడం ద్వారా ఇతర మార్గంలో వెళ్లాలి. మీరు కూర్చుని సమస్యలను పరిష్కరించడం ప్రారంభించాలనుకుంటే, మీరు వారి వైపుకు వెళ్లాలి.
• దశ మూడు. ఇప్పుడు సమస్యను పరిష్కరించడానికి కలిసి పనిచేయడం ప్రారంభించాల్సిన సమయం వచ్చింది. అవతలి పక్షం తన స్థానం నుండి ఒక్క అడుగు కూడా వెనక్కి తీసుకోకపోతే మరియు మీ లొంగిపోవడానికి ప్రయత్నించినట్లయితే ఇది చేయడం కష్టం. మీరు వారి ఆఫర్‌ను తిరస్కరించాలనే సహజ కోరికను కలిగి ఉంటారు, కానీ ఇది వారి మొండితనాన్ని మాత్రమే పెంచుతుంది. దీనికి విరుద్ధంగా చేయండి. వాక్యాన్ని వినండి మరియు సమస్యను పరిష్కరించే ప్రయత్నంలో దాన్ని రీఫ్రేమ్ చేయండి. కాబట్టి, ఉదాహరణకు, మీరు ఎదురుగా ఉన్న స్థానంతో పరిచయం పొందవచ్చు మరియు ఉద్దేశ్యాలను తెలుసుకోవడానికి ప్రయత్నించవచ్చు: “దయచేసి మరింత వివరంగా వివరించండి. మీకు ఇది ఎందుకు అవసరమో నేను అర్థం చేసుకోవాలనుకుంటున్నాను." మీ ప్రత్యర్థులు సమస్యను పరిష్కరించడంలో నిజంగా ఆసక్తి చూపినట్లుగా వ్యవహరించండి. ఈ విధంగా, బ్రేక్అవుట్ వ్యూహం యొక్క మూడవ దశ ఫ్రేమ్‌ను మార్చడం.
• నాలుగవ దశ. ఉమ్మడి సమస్య పరిష్కార ప్రక్రియలో మీరు మరొక వైపు పాల్గొనగలిగినప్పటికీ, పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందం ఇప్పటికీ చాలా దూరంగా ఉండవచ్చు. చర్చలు జరుపుతున్న భాగస్వాములు అసంతృప్తిగా ఉండవచ్చు మరియు ఒప్పందం యొక్క ప్రయోజనాలను అనుమానించవచ్చు. మీరు బహుశా వారిపై ఒత్తిడి తీసుకురావాలనుకుంటున్నారు, కానీ ఇది ప్రతిఘటనను మాత్రమే పెంచుతుంది. దీనికి విరుద్ధంగా చేయండి. ఒక చైనీస్ ఋషి చెప్పినట్లుగా, వారి స్థానాన్ని పరస్పరం ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందానికి అనుసంధానిస్తూ "బంగారు వంతెనను నిర్మించాలి". మీరు వారి ఆసక్తులకు మరియు మీ ప్రయోజనాలకు మధ్య ఉన్న అంతరాన్ని తగ్గించాలి. వారి ముఖాన్ని కాపాడుకోవడంలో సహాయపడండి మరియు చర్చల ఫలితాన్ని వారి విజయంగా అంగీకరించండి. నాల్గవ అడుగు వారి కోసం బంగారు వంతెనను నిర్మించడం పురోగతి వ్యూహం.
• దశ ఐదు. మీరు ఎంత ప్రయత్నించినప్పటికీ, ఎదుటి పక్షం వారు మిమ్మల్ని బలవంతంగా ఓడించగలరనే నమ్మకంతో ఇప్పటికీ సహకరించకపోవచ్చు. ఈ దశలో వివాదాన్ని మరింత పెంచే ప్రయత్నం చేస్తున్నారు. అయినప్పటికీ, బెదిరింపులు మరియు బలవంతం సాధారణంగా ప్రతిఘటనను ఎదుర్కొంటాయి, ఫలితంగా ఖరీదైన మరియు ఫలించని యుద్ధాలు జరుగుతాయి. ప్రత్యామ్నాయం ఏమిటంటే, సంఘర్షణను పెంచడానికి బలాన్ని ఉపయోగించడం కాదు, బోధించడం. మరొక వైపు తిరిగి చర్చల పట్టికకు తీసుకురావడానికి సంధానకర్తగా మీ శక్తిని బలోపేతం చేయండి. మీ ప్రత్యర్థులు తమంతట తాముగా గెలవలేరని చూపించండి — మీతో కలిసి మాత్రమే. ఈ విధంగా, పురోగతి వ్యూహం యొక్క ఐదవ దశ నేర్చుకోవడానికి బలాన్ని ఉపయోగించడం.

ఈ దశల క్రమం చాలా ముఖ్యమైనది. మీరు మొదట మీ స్వంతంగా వ్యవహరించకుండా అవతలి వైపు ప్రతికూల భావోద్వేగాలను చల్లార్చలేరు. మీరు గేమ్‌ను సమస్యకు భాగస్వామ్య పరిష్కారంగా మార్చే వరకు భాగస్వామి కోసం బంగారు వంతెనను నిర్మించడం కష్టం. కానీ, ఉదాహరణకు, మొదటి దశ తీసుకున్న తర్వాత, మీరు ఈ దశ పూర్తయినట్లు పరిగణించాలని దీని అర్థం కాదు. దీనికి విరుద్ధంగా, మొత్తం చర్చల ప్రక్రియలో, మీరు "బాల్కనీకి వెళ్లాలి". మీ ప్రత్యర్థుల కోపం లేదా నిరాశను మీరు గమనించిన వెంటనే, మీరు వారి వైపు ఒక అడుగు వేయాలి. చర్చల ప్రక్రియను సింఫొనీతో పోల్చవచ్చు, దీనిలో వివిధ సాధనాలు ఒకదాని తర్వాత ఒకటి ప్రవేశించి, ఆపై వాటి భాగాలను చివరి వరకు నడిపిస్తాయి.

పురోగతి వ్యూహం ఎవరికైనా వర్తింపజేయవచ్చు-ఒక చికాకు కలిగించే బాస్, భావోద్వేగ యువకుడు, శత్రు సహోద్యోగి లేదా అనూహ్య క్లయింట్. యుద్ధాన్ని నివారించాలని చూస్తున్న దౌత్యవేత్తలు, ఖరీదైన దావా అవసరం లేని న్యాయవాదులు లేదా వివాహాన్ని కాపాడుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్న జీవిత భాగస్వాములు దీనిని ఉపయోగించవచ్చు.

ఇద్దరు వ్యక్తులు మరియు పరిస్థితులు ఒకేలా ఉండవు, కాబట్టి మీ స్వంత వ్యూహాన్ని అభివృద్ధి చేయడానికి, మీరు నిర్దిష్ట పరిస్థితుల జ్ఞానంతో పురోగతి వ్యూహం యొక్క ప్రాథమిక సూత్రాలను మిళితం చేయాలి. ఏ చర్చలలోనూ విజయానికి హామీ ఇచ్చే మ్యాజిక్ వంటకం లేదు. కానీ సహనం, పట్టుదల మరియు పురోగతి వ్యూహం చాలా కష్టతరమైన చర్చలలో కూడా మీకు కావలసిన వాటిని పొందే అవకాశాలను పెంచుతాయి.

కింది అధ్యాయాలు పురోగతి వ్యూహం యొక్క ఐదు దశలను వివరిస్తాయి మరియు వాటిని అమలు చేయడానికి నిర్దిష్ట మార్గాలను అందిస్తాయి, నిజ జీవిత ఉదాహరణలతో వివరించబడ్డాయి. మొదట, అయితే, సమర్థవంతమైన చర్చలకు కీలకమైన దాని గురించి ఒక నాంది ఉంది: తయారీ.

నాంది. తయారీ, తయారీ మరియు మరిన్ని తయారీ

నేను ఒకసారి బ్రిటీష్ దౌత్యవేత్త లార్డ్ కారెండన్‌ను ప్రభుత్వం కోసం అనేక సంవత్సరాల విజయవంతమైన పని నుండి నేర్చుకున్న ప్రధాన పాఠం ఏమిటో అడిగాను. "ప్రధాన పాఠం," అతను సమాధానమిచ్చాడు, "నేను నా కెరీర్ ప్రారంభంలోనే నేర్చుకున్నాను, నేను స్థానిక అధికారుల ప్రతినిధులలో ఒకరికి సలహాదారుగా మధ్యప్రాచ్యానికి నియమించబడినప్పుడు. వివాదాలను పరిష్కరించడానికి మరియు ఇతర ముఖ్యమైన సమస్యలను పరిష్కరించడానికి నా యజమాని ప్రతిరోజూ ఒక నిర్దిష్ట గ్రామానికి రావాలి. అతని రాక నిజమైన గందరగోళానికి కారణమైంది - స్థానికులు అతనిని అభ్యర్థనలతో ముట్టడించారు మరియు కాఫీ అందించడానికి ఒకరితో ఒకరు పోటీ పడ్డారు. మరియు సాయంత్రం వరకు మేము వెళ్ళే వరకు అది కొనసాగింది. అటువంటి వాతావరణంలో, అతను తన సందర్శన యొక్క ఉద్దేశ్యాన్ని సులభంగా మరచిపోగలడు, ఒక సాధారణ అలవాటు కోసం కాకపోయినా…

ఒక గ్రామంలోకి ప్రవేశించే ముందు, అతను జీపును రోడ్డు పక్కన ఆపి, "ఈ రోజు మనం ఈ గ్రామంలో ఏమి చేయబోతున్నాం?" అని అడిగాడు. మేము కలిసి ఈ ప్రశ్నకు సమాధానమిచ్చాము మరియు తరువాత ముందుకు సాగాము. రోజు చివరిలో గ్రామం నుండి బయలుదేరి, అతను మళ్ళీ జీపును రోడ్డు పక్కన ఆపి ఇలా అడిగాడు: “మేము ఎలా పని చేసాము? మీరు అనుకున్నది సాధించగలిగారా?»

ఈ సాధారణ అలవాటు కారెండన్ నేర్చుకున్న ప్రధాన పాఠం. ప్రతి సమావేశానికి ముందుగా సన్నద్ధం కావాలి. ప్రతి సమావేశం తర్వాత, పురోగతిని అంచనా వేయడం, వ్యూహాన్ని సవరించడం మరియు కొత్త రౌండ్ కోసం సిద్ధం చేయడం అవసరం. సమర్థవంతమైన చర్చల రహస్యం చాలా సులభం: సిద్ధం, సిద్ధం, సిద్ధం.

తయారీ నాణ్యతపై ఆధారపడి, చాలా చర్చలు ప్రారంభానికి ముందే గెలిచాయి లేదా ఓడిపోతాయి. విజయవంతమైన "మెరుగుదల" కోసం ఆశించే ఎవరైనా తరచుగా చాలా తప్పుగా భావిస్తారు. అలాంటి వ్యక్తులు ఒక ఒప్పందాన్ని కుదుర్చుకోగలిగినప్పటికీ, వారు తరచుగా పరస్పర ప్రయోజనం కోసం తయారీ నుండి వచ్చే అవకాశాలను కోల్పోతారు. చర్చలు ఎంత క్లిష్టంగా ఉంటే, దాని తయారీ మరింత తీవ్రంగా ఉండాలి.

ప్రిపరేషన్ విషయానికి వస్తే, చాలా మంది నిరాశతో చేతులు దులుపుకుంటారు: “కానీ నేను సిద్ధం చేయడానికి సమయాన్ని వృథా చేయలేను!” వారి చేయవలసిన పనుల జాబితాలో సన్నద్ధత దిగువన ఉన్నట్లు కనిపిస్తోంది. ఫోన్ కాల్ రింగ్ అవుతుంది, అత్యవసర సమాధానం అవసరం, లేదా మీరు మిస్ చేయలేని మీటింగ్‌కు వెళ్లాలి లేదా ఇంట్లో అత్యవసర సమస్య తలెత్తుతుంది ...

నిజానికి, మీరు సిద్ధపడకుండా ఉండలేరు. సంప్రదింపులను తగ్గించడం అంటే కూడా సిద్ధం కావడానికి సమయాన్ని వెచ్చించండి. వారి పాల్గొనేవారు ఎక్కువ సమయం ప్రిపరేషన్‌పై మరియు తక్కువ చర్చలకే కేటాయించినట్లయితే చర్చల ప్రభావం గణనీయంగా పెరుగుతుంది.

చాలా సందర్భాలలో మేము కఠినమైన సమయ ఫ్రేమ్‌ల క్రింద పనిచేస్తాము అనడంలో సందేహం లేదు. కింది చర్చల తయారీ చిట్కాలు ఈ పరిమితిని పరిగణనలోకి తీసుకుంటాయి. ఈ సిఫార్సులు (త్వరిత తయారీ పట్టిక పుస్తకం చివర అనుబంధంలో ఇవ్వబడింది) కేవలం పదిహేను నిమిషాల్లో పూర్తి చేయవచ్చు. బొటనవేలు నియమం: మరొక వైపు పరస్పర చర్య యొక్క ప్రతి నిమిషం కోసం ఒక నిమిషం తయారీ.

అయితే చర్చలకు ఎలా సిద్ధం కావాలి? చర్చలలో, ప్రయాణంలో వలె, చాలా ముఖ్యమైన విషయం మంచి మ్యాప్.

ఒప్పందానికి మార్గాన్ని ప్లాన్ చేయడం

పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందానికి మార్గం ఐదు ముఖ్యమైన అంశాలతో గుర్తించబడింది. ఇవి ఆసక్తులు, ఈ ఆసక్తులను సంతృప్తిపరిచే ఎంపికలు, వైరుధ్యాల న్యాయమైన పరిష్కారానికి ప్రమాణాలు, చర్చలు మరియు ప్రతిపాదనలకు ప్రత్యామ్నాయాలు.

1. ఆసక్తులు

చర్చలు, ఒక నియమం వలె, ఒక పార్టీ యొక్క స్థానం మరొక వైపు యొక్క స్థానంతో విభేదించినప్పుడు ప్రారంభమవుతుంది. సాధారణ ట్రేడింగ్‌లో, మీరు మీ స్థానాన్ని ముందుగానే నిర్ణయించుకుంటే సరిపోతుంది. అయితే, సమస్య యొక్క ఉమ్మడి పరిష్కారం రెండు పార్టీల స్థానాలను నిర్ణయించే ప్రయోజనాలకు విజ్ఞప్తిని సూచిస్తుంది. ఈ భావనల మధ్య వ్యత్యాసం చాలా ముఖ్యమైనది. స్థానం అనేది డాలర్లు, సెంట్లు, నిబంధనలు మరియు షరతులలో వ్యక్తీకరించబడిన నిర్దిష్ట అవసరం. ఆసక్తులు మీకు ఇచ్చిన స్థానం, అంటే అవసరాలు, కోరికలు, చింతలు, భయాలు మరియు ఆకాంక్షలను తీసుకోవడానికి మిమ్మల్ని ప్రేరేపించే అసంపూర్ణ ఉద్దేశ్యాలు. రెండు పార్టీలను సంతృప్తిపరిచే ఒప్పందాన్ని రూపొందించడానికి, మీరు ముందుగా ప్రతి పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను కనుగొనాలి.

మీ ఆసక్తులను తెలియజేయండి. మీ గమ్యం మీకు తెలియకపోతే, మీరు ఎప్పటికీ అక్కడికి చేరుకోలేరు. ఉదాహరణకు, మీరు మీ సేవల ప్రారంభ ధరపై పట్టుబట్టే రికాల్‌సిట్రెంట్ క్లయింట్‌ని కలిగి ఉన్నారని అనుకుందాం. అదే సమయంలో, అతను అదనపు పని ఖర్చును విస్మరిస్తాడు, దీని అవసరాన్ని ముందుగానే ఊహించలేము. అటువంటి చర్చలలో, మీ స్థానం క్రింది విధంగా వ్యక్తీకరించబడవచ్చు: "అదనపు ఖర్చుల కోసం నేను ధరను ముప్పై శాతం పెంచాలనుకుంటున్నాను." ధరను పెంచడంలో మీ ఆసక్తి లాభాన్ని ఉంచడం మరియు కస్టమర్‌ను సంతోషంగా ఉంచడం కావచ్చు. మీ స్వంత ఆసక్తులను కనుగొనడం ఒక సాధారణ ప్రశ్నకు సహాయపడుతుంది: ఎందుకు? నాకు ఇది ఎందుకు కావాలి? నేను ఏ సమస్యను పరిష్కరించడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాను?

మీ ఆసక్తులను ప్రాముఖ్యత క్రమంలో పంపిణీ చేయడం చాలా ముఖ్యం. లేకపోతే, అనవసరమైన వాటి కోసం అవసరమైన ఆసక్తిని త్యాగం చేయడంలో మీరు చాలా సాధారణ తప్పు చేయవచ్చు. క్లయింట్‌తో సంబంధం చాలా లాభదాయకంగా ఉంటుందని వాగ్దానం చేస్తే, ఈ ఆసక్తికి అత్యధిక ప్రాధాన్యత ఇవ్వవచ్చు. ఈ ప్రాజెక్ట్‌లో లాభం పొందాలనే ఆసక్తి నేపథ్యంలో మసకబారవచ్చు మరియు జాబితాలో మూడవది ఉచిత అదనపు పని కోసం ఒక ఉదాహరణను సృష్టించకూడదనే కోరిక.

ఎదుటివారి ప్రయోజనాలను తెలుసుకోండి. చర్చలు రెండు-మార్గం వీధి. సాధారణంగా మీరు ఇతర పార్టీ ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచకుండా మీ స్వంత ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచలేరు. అందువల్ల, వారి ఆసక్తులను అర్థం చేసుకోవడం చాలా ముఖ్యం - మీ స్వంతం కంటే తక్కువ ప్రాముఖ్యత లేదు. బహుశా ఒక అసంబద్ధమైన క్లయింట్ బడ్జెట్‌లో ఉండడం మరియు బాస్ యొక్క ప్రశంసలను పొందడం గురించి ఆందోళన చెందుతాడు.

మా అంకుల్ మెల్ తన ఇరవై ఐదవ వార్షికోత్సవ సందర్శన సందర్భంగా హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లోని నా కార్యాలయంలోకి రావడం నాకు గుర్తుంది. అతను నన్ను పక్కకు లాగి, “మీకు తెలుసా, బిల్, నేను హార్వర్డ్ లా స్కూల్లో నేర్చుకున్నది మరచిపోవడానికి నాకు ఇరవై ఐదు సంవత్సరాలు పట్టింది. ఎందుకంటే జీవితంలో ముఖ్యమైనది వాస్తవాలు మాత్రమే అని ఇక్కడ నాకు బోధించబడింది. ఎవరు సరైనవారు మరియు ఎవరు తప్పు. వాస్తవాల కంటే ప్రజలు వాస్తవాలను ఎలా గ్రహిస్తారన్నది కూడా అంతే ముఖ్యం అని గ్రహించడానికి నాకు ఇరవై ఐదు సంవత్సరాలు పట్టింది. మీరు దీన్ని అర్థం చేసుకోకపోతే, మీరు ఎప్పటికీ ఒప్పందాలను సమర్థవంతంగా ముగించలేరు లేదా వివాదాలను పరిష్కరించలేరు.

చర్చల కళలో అతి ముఖ్యమైన విషయం ఏమిటంటే, మిమ్మల్ని మీరు మరొక వైపు స్థానంలో ఉంచే సామర్థ్యం. మీరు వారి అభిప్రాయాలను మార్చడానికి ప్రయత్నిస్తున్నట్లయితే, మీరు ముందుగా ఆ అభిప్రాయాలను అర్థం చేసుకోవాలి.

అయితే ఎదుటివారి ఆసక్తుల గురించి మీరు ఎలా తెలుసుకోవచ్చు? వారి దృక్కోణం నుండి సమస్యను చూడడానికి ప్రయత్నించండి మరియు వారు ఎక్కువగా శ్రద్ధ వహించే వాటిని అర్థం చేసుకోండి. అప్పుడు మిమ్మల్ని మీరు ఇలా ప్రశ్నించుకోండి: వారితో వ్యాపారం చేయడం కష్టమా లేదా ఇది కట్టుబాటు నుండి తాత్కాలిక విచలనమా? వారి వృత్తిపరమైన లేదా వ్యక్తిగత జీవితంలో ఏ సంఘటనలు మీ పట్ల వారి వైఖరిని ప్రభావితం చేసి ఉండవచ్చు? వారు నిజాయితీగా మరియు న్యాయమైన సంధానకర్తలుగా ఖ్యాతిని కలిగి ఉన్నారా? సమయం అనుమతిస్తే, మీరు వారికి సన్నిహితంగా ఉండే వ్యక్తులతో — స్నేహితులు, స్కూల్‌మేట్‌లు, క్లయింట్లు మరియు సబార్డినేట్‌లతో మాట్లాడవచ్చు. ప్రత్యర్థి వైపు గురించి మీరు ఎంత ఎక్కువ నేర్చుకుంటే, దానిని ప్రభావితం చేసే అవకాశాలు ఎక్కువగా ఉంటాయి.

2. ఎంపికలు

రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలను గుర్తించడం యొక్క ఉద్దేశ్యం ఈ ఆసక్తులకు అనుగుణంగా ప్రామాణికం కాని ఎంపికలను కనుగొనవచ్చో లేదో నిర్ణయించడం. పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఎంపికల ఆవిష్కరణ సంధానకర్త యొక్క ప్రధాన అవకాశం. ప్రభావవంతమైన సంధానకర్తలు కేవలం తెలిసిన పరిమాణంలోని పైను మాత్రమే కత్తిరించరు. వారు మొదట ఈ పైను వచ్చేలా మార్గాలను అన్వేషిస్తారు.

ఒకరి స్థానాన్ని కొనసాగించడం ఎల్లప్పుడూ సాధ్యం కాదు, కానీ ఒకరి ఆసక్తులను సంతృప్తి పరచడం తరచుగా సాధ్యమవుతుంది. మీరు ధరను ముప్పై శాతం పెంచలేకపోవచ్చు, కానీ మీరు ఈ ప్రాజెక్ట్ నుండి లాభం పొందేందుకు మరియు అదే సమయంలో క్లయింట్‌ను సంతృప్తి పరచడానికి అనుమతించే ఒక ఎంపికతో రావచ్చు. అదనపు పనిలో కొంత భాగాన్ని క్లయింట్ సిబ్బందికి మార్చడం సాధ్యమేనా? మరియు మీరు ప్రాజెక్ట్‌ను తదుపరి ఆర్థిక సంవత్సరానికి పొడిగిస్తే, తదుపరి సంవత్సరం బడ్జెట్‌లో అదనపు ఖర్చులు చేర్చబడతాయా? మరియు భవిష్యత్తులో గణనీయమైన పనిపై ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడం ద్వారా ఈ ప్రాజెక్ట్‌లో లాభాల క్షీణతను భర్తీ చేయడం సాధ్యమేనా? అదనపు పని వలన గణనీయమైన ఖర్చు ఆదా అవుతుందని మీరు క్లయింట్‌కు ప్రదర్శించగలిగితే, ఈ పనులకు చెల్లించడానికి కొన్నింటిని ఉపయోగించవచ్చు?

చర్చలలో చాలా సాధారణ తప్పు ఏమిటంటే, ఏకైక పరిష్కారం నుండి, అంటే ప్రారంభ స్థానం నుండి దూరంగా వెళ్ళలేకపోవడం. అనేక ఎంపికల ఉనికిని గుర్తించడం ద్వారా, మీరు కొత్త అవకాశాల కోసం మార్గాన్ని తెరుస్తారు, వాటిలో ఒకటి మీ ఆసక్తులకు ఉపయోగపడుతుంది మరియు మరొక వైపు సంతృప్తి చెందుతుంది.

కొత్త ఎంపికలను కనిపెట్టడానికి అతిపెద్ద అడ్డంకి ఏమిటంటే, మన స్వంత తలలోని చిన్న స్వరం, "ఇది పని చేయదు" అని పునరావృతం చేస్తూ ఉంటుంది. విమర్శనాత్మక విశ్లేషణ మరియు మూల్యాంకనం వంటి ముఖ్యమైన ఆలోచనా అంశాలు ఊహను అణిచివేస్తాయి. అందువల్ల, ఈ ఫంక్షన్లను వేరు చేయడం మంచిది. కొన్ని నిమిషాలు తీర్పు చెప్పడం మానుకోండి మరియు వీలైనన్ని ఎక్కువ ఆలోచనలతో ముందుకు రావడానికి ప్రయత్నించండి. మొదటి చూపులో వింతగా అనిపించే వాటిని విస్మరించవద్దు - మానవజాతి యొక్క చాలా అద్భుతమైన ఆవిష్కరణలు ప్రతి ఒక్కరూ తిరస్కరించిన వింత ఆలోచనలతో ప్రారంభమయ్యాయని గుర్తుంచుకోండి. వీలైనన్ని ఎక్కువ ఎంపికలను కలవరపరచడం ద్వారా, మీరు వాటిని విశ్లేషించగలరు మరియు వారు మీ ఆసక్తులను మరియు ఇతర పక్షం యొక్క ఆసక్తులను ఎంతవరకు సంతృప్తిపరచగలరో అంచనా వేయగలరు.

3. ప్రమాణాలు

మీరు పైను విస్తరించిన తర్వాత, దానిని ఎలా విభజించాలో ఆలోచించాల్సిన సమయం వచ్చింది. కానీ మీ అభిరుచులు వ్యతిరేక పక్షం యొక్క ఆసక్తుల నుండి భిన్నంగా ఉంటే మీరు కలిసి సరైన ఎంపికను ఎలా ఎంచుకోవచ్చు? క్లయింట్ పని కోసం వీలైనంత తక్కువ చెల్లించాలని కోరుకుంటాడు మరియు మీరు మరింత పొందాలనుకుంటున్నారు. ఈ వైరుధ్యాన్ని ఎలా పరిష్కరించాలి? బహుశా అత్యంత సాధారణ పద్ధతి ఒక వివాదం. ప్రతి పక్షం తన స్థానాన్ని నొక్కి చెబుతుంది, శత్రువును లొంగిపోయేలా బలవంతం చేయడానికి ప్రయత్నిస్తుంది. ఎవరూ లొంగిపోవాలని కోరుకోవడంలో మొత్తం కష్టం ఉంది. యోగ్యతలపై వివాదం చాలా త్వరగా ఆశయాల ఘర్షణగా అభివృద్ధి చెందుతుంది. బలవంతంగా లొంగిపోయే వ్యక్తి తన ఓటమిని గుర్తుంచుకుంటాడు మరియు తదుపరిసారి ప్రతీకారం తీర్చుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తాడు - తదుపరిసారి ఏదైనా ఉంటే.

విజయవంతమైన సంధానకర్తలు ఎంపిక ప్రక్రియను న్యాయమైన మరియు పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందం కోసం ఉమ్మడి శోధనగా మార్చడం ద్వారా ఘర్షణను నివారిస్తారు. అవి రెండు పక్షాల కోరికలతో సంబంధం లేకుండా న్యాయమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉంటాయి. ఒక స్వతంత్ర ప్రమాణం న్యాయమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి కొలమానం. ఇటువంటి సాధారణ ప్రమాణాలు మార్కెట్ విలువ, సమానత్వం, చట్టం లేదా మునుపటి వివాదాన్ని పరిష్కరించే విధానం.

ప్రమాణాల యొక్క గొప్ప ప్రయోజనం ఏమిటంటే, రెండు పక్షాలు న్యాయంగా పరిగణించబడే వాటిపై ఏకీభవించగలవు, ఒక పక్షం మరొకటి అంగీకరించాలని పట్టుబట్టడం కంటే. మీరు వసూలు చేసినందున రుసుము చెల్లించడం కంటే మార్కెట్ రేటు వంటి ప్రమాణానికి క్లయింట్ అంగీకరించడం సులభం.

ఈ కారణంగా, చర్చల ప్రక్రియలో ఏ ప్రమాణాలను సూచించవచ్చో మీరు ముందుగానే పరిగణించాలి. ఇంటి తయారీలో మార్కెట్ ధరలు, శాస్త్రీయ ప్రమాణాలు, ఖర్చులు, వృత్తిపరమైన ప్రమాణాలు మరియు పూర్వాపరాల విశ్లేషణ ఉండాలి. ఒప్పించేందుకు వాదనలతో మిమ్మల్ని మీరు ఆయుధపరచుకోండి.

4. ప్రత్యామ్నాయాలు

చాలా తరచుగా, ప్రజలు తమకు కావలసినదాన్ని పొందాలనే ఉద్దేశ్యంతో చర్చలకు వస్తారు మరియు వారు తీవ్రమైన ఇబ్బందులను ఎదుర్కొన్న తర్వాత మాత్రమే ప్రత్యామ్నాయాలను పరిగణించడం ప్రారంభిస్తారు. ఇది ఒక క్లాసిక్ తప్పు. ప్రత్యామ్నాయాల పరిజ్ఞానం మీ ఆసక్తులను చేరుకోవడంలో విజయాన్ని నిర్ధారిస్తుంది.

చర్చల లక్ష్యం ఒప్పందంగా ఉండవలసిన అవసరం లేదు. వాస్తవం ఏమిటంటే, ఒప్పందం అనేది ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే సాధనం. సంధి యొక్క ఉద్దేశ్యం ఏమిటంటే, మీ ఆసక్తిని మరింతగా గుర్తించడం: ఒక ఒప్పందం లేదా చర్చల ఒప్పందానికి (BAT) ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం.

గేమ్ నుండి నిష్క్రమించేటప్పుడు NAOS ప్రత్యామ్నాయం. ఒప్పందం లేనప్పుడు ఇది అత్యంత హేతుబద్ధమైన చర్య. మీరు జీతాల పెంపు కోసం మీ యజమానితో చర్చలు జరుపుతున్నట్లయితే, మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం మరొక సంస్థలో పని చేయడం. మీరు సేల్స్‌పర్సన్‌తో బేరమాడుతుంటే, డిపార్ట్‌మెంట్ మేనేజర్‌తో మాట్లాడటం లేదా మరొక స్టోర్ సేవలను ఉపయోగించడం వంటివి BATగా పరిగణించబడతాయి. రెండు రాష్ట్రాలు వాణిజ్య నిబంధనలపై వాదిస్తున్న సందర్భంలో, అంతర్జాతీయ న్యాయస్థానం ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం కావచ్చు. నియమం ప్రకారం, NAOSకి వెళ్లడం అదనపు ఖర్చులకు దారితీస్తుంది మరియు సంబంధాన్ని మరింత దిగజార్చుతుంది - అందుకే మీరు చర్చలు జరుపుతున్నారు, సమస్యకు ఉత్తమమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు.

NAOS ప్రతి సంధానకర్త యొక్క బలాన్ని నిర్ణయిస్తుంది. సంధానకర్తగా మీ బలం ఇతర వైపు కంటే పెద్దది, పాతది లేదా ధనవంతులు కావడం ద్వారా నిర్ణయించబడదు, కానీ చర్చలు జరుగుతున్న పరిష్కారానికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం యొక్క నాణ్యత ద్వారా నిర్ణయించబడుతుంది. ఆచరణీయమైన NAOS మీ లక్ష్యాన్ని చేరుకోవడానికి మీకు పరపతిని అందిస్తుంది. NAOS ఎంత మెరుగ్గా ఉంటే, మీరు అంత బలంగా ఉంటారు.

మీ NAOSని నిర్వచించండి. చర్చించబడుతున్న పరిష్కారానికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం మీరు సంభావ్య ఒప్పందాన్ని చేరుకునే కొలమానం. NEA రూపకల్పన చేసేటప్పుడు మీరు పరిగణించవలసిన మూడు రకాల ప్రత్యామ్నాయాలు ఉన్నాయి.

ముందుగా, మీ ఆసక్తులను సంతృప్తి పరచడానికి మీరు ఏమి చేయవచ్చు? గేమ్ నుండి నిష్క్రమించేటప్పుడు మీ ప్రత్యామ్నాయం మరొక సరఫరాదారు (లేదా మీరు విక్రేత అయితే మరొక కస్టమర్) కోసం వెతకవచ్చు.

రెండవది, మీ ఆసక్తులను గౌరవించేలా మీరు అవతలి వైపును ఎలా ప్రభావితం చేయవచ్చు? ఇటువంటి "ఇంటరాక్టివ్" ప్రత్యామ్నాయాలు, ఉదాహరణకు, సమ్మె మరియు యుద్ధం. మరియు మూడవదిగా, మీ ఆసక్తులను ప్రోత్సహించే పరిస్థితిలో మరొక వైపు ఎలా ఉంచాలి? "మూడవ పక్షం"తో కూడిన ప్రత్యామ్నాయం మధ్యవర్తి, మధ్యవర్తి లేదా న్యాయస్థానాన్ని ఆశ్రయించవచ్చు. అనేక ప్రత్యామ్నాయ ఎంపికలను అభివృద్ధి చేసిన తర్వాత, వాటిలో మీ ఆసక్తులకు బాగా సరిపోయేదాన్ని ఎంచుకోండి.

NAOSని ఎల్లప్పుడూ మీతో ఉంచుకోండి. విపరీతమైన ఒత్తిడిలో మరియు భయాందోళనల అంచున, మీరు మీ జేబులో తడుముతూ, “ఈ విషయం తప్పు జరిగినా సరే” అని చెప్పవచ్చు.

మీ NAOSని అభివృద్ధి చేయండి. నియమం ప్రకారం, NAOS రెడీమేడ్ రూపంలో కనిపించదు - దీనిని అభివృద్ధి చేయాలి. ప్రత్యామ్నాయం చాలా మంచిది కాకపోతే, దానిని మెరుగుపరచడానికి చర్యలు తీసుకోవాలి. కాబట్టి, ఉదాహరణకు, అదే సంస్థలో మరొక స్థానం కోసం శోధనను NAOSగా తీసుకోకూడదు. ప్రయత్నం చేయడం మరియు నిజంగా ఉద్యోగాలు మార్చడం మంచిది. మీరు ఒక ఇంటిని విక్రయిస్తున్నట్లయితే, ఒక వ్యక్తి తీవ్ర ఆసక్తి చూపిన తర్వాత దానిని చూపించడానికి వెనుకాడరు; ఇతర సంభావ్య కొనుగోలుదారుల కోసం చూడండి. మీ కంపెనీని రైడర్ స్వాధీనం చేసుకునే ప్రమాదం ఉన్నట్లయితే, స్నేహపూర్వక కొనుగోలుదారులను కనుగొనడానికి ప్రయత్నించండి లేదా కంపెనీని ప్రైవేట్‌గా తీసుకొని షేర్లను తిరిగి కొనుగోలు చేయడానికి రుణం తీసుకోవడాన్ని పరిగణించండి.

మీరు చర్చలు అవసరమా అని నిర్ణయించుకోండి. చర్చలో ఉన్న ఒప్పందానికి ఉత్తమమైన ప్రత్యామ్నాయాన్ని రూపొందించిన తర్వాత, మీరు మీరే ప్రశ్న వేసుకోవాలి: "చర్చలలోకి ప్రవేశించడం అవసరమా?" చాలా కాలం క్రితమే నిష్క్రమించవలసి వచ్చినప్పుడు కొంతమంది నిరంకుశ బాస్‌తో చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నించడం ఎందుకు ఆపలేరని మీరు ఎప్పుడైనా ఆలోచిస్తున్నారా? లేదా నిరాశకు గురైన తల్లిదండ్రులు సమస్యాత్మకమైన యౌవనస్థుల వాగ్దానాలను ఎందుకు విశ్వసిస్తున్నారు, ప్రతి ఒక్కరు చివరివాటిలా త్వరగా విరిగిపోతారు? అలవాటు, అవమానం, అపరాధం మరియు భయం అన్నీ దోహదపడతాయి, అయితే ప్రధాన కారణం ఏమిటంటే, చర్చించబడుతున్న పరిష్కారానికి ఉత్తమమైన ప్రత్యామ్నాయం గురించి ఉద్యోగి లేదా తల్లిదండ్రులు మర్చిపోయారు. వారు NAOS గురించి ఆలోచించి ఉంటే, వారు మోసపూరిత మరియు క్రూరమైన విరోధితో చర్చలు జరపకుండా వారి ప్రయోజనాలను అందించడానికి మెరుగైన మార్గాన్ని కనుగొని ఉండవచ్చు.

మీరు ఈ వ్యక్తితో కుదుర్చుకునే ఏ ఒప్పందం కంటే మీ NAOS మెరుగ్గా ఉండే అవకాశం ఉంది. చర్చల ప్రక్రియకు కొన్ని ఖర్చులు అవసరమని కూడా గుర్తుంచుకోండి. దీనికి చాలా సమయం మరియు కృషి పట్టవచ్చు మరియు ఫలితంగా, మీరు అన్ని ప్రత్యామ్నాయ ఎంపికలను వదిలివేయవలసి ఉంటుంది. అందువల్ల, చర్చలు ప్రారంభించాలనే నిర్ణయాన్ని జాగ్రత్తగా తూకం వేయాలి.

మీ NEA నాణ్యతను ఎక్కువగా అంచనా వేసే ప్రమాదాన్ని మర్చిపోవద్దు. చాలా మంది కంపెనీ ఎగ్జిక్యూటివ్‌లు, ఆత్మవిశ్వాసంతో ఉన్న న్యాయవాదుల సలహాలను విని, చర్చలు జరపడానికి నిరాకరించారు మరియు కోర్టుకు వెళ్లారు, ఆపై ఆర్థిక పతనం అంచున ఉన్నారు. ఏదైనా వ్యాజ్యం, సమ్మె లేదా యుద్ధం ఫలితంగా, పోరాడుతున్న పార్టీలలో ఒకటి - మరియు కొన్నిసార్లు రెండూ - దాని NAOS వారు అనుకున్నంత బాగా లేదని కనుగొంటారు. ప్రత్యామ్నాయం చాలా ఆకర్షణీయంగా లేదని మీకు ముందుగానే తెలిస్తే, ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రతి ప్రయత్నం చేయండి.

ప్రత్యర్థి పార్టీ NAOSని నిర్ణయించండి. మరొక వైపు యొక్క ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాన్ని తెలుసుకోవడం అనేది మీ స్వంతంగా రూపొందించడం వంటి ముఖ్యమైనది. NAOS. ఇది మీ ముందున్న సవాలు గురించి మీకు ఒక ఆలోచన ఇస్తుంది: వారి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాన్ని అధిగమించే ఒప్పందాన్ని అభివృద్ధి చేయడం. ఈ సమాచారం ప్రత్యర్థి పార్టీ NATని అతిగా అంచనా వేయడం లేదా తక్కువ అంచనా వేయడం వంటి ద్వంద్వ ప్రమాదాన్ని నివారించడంలో మీకు సహాయం చేస్తుంది. మీ NAOS బలహీనంగా ఉండే అవకాశం ఉంది, కానీ ప్రత్యర్థి పార్టీ NAOS కూడా బలహీనంగా ఉండవచ్చు. చాలా మంది విక్రయదారులు మరియు కన్సల్టెంట్‌లు తమ కస్టమర్‌లు తక్షణమే పోటీదారులకు మారగలరని నమ్ముతున్నారు. వారు తరచుగా సరఫరాదారులను మార్చడానికి నిజమైన ధరను సూచించరు. వారి కస్టమర్ల యొక్క ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాల యొక్క లక్ష్యం అంచనా, కష్టమైన చర్చలలో విక్రేతలకు విశ్వాసాన్ని ఇస్తుంది.

ప్రత్యర్థి పక్షం యొక్క NAOS బలాన్ని ఉపయోగించినట్లయితే, మీరు ఘర్షణకు ముందుగానే సిద్ధం చేసుకునే అవకాశం ఉంది. కాబట్టి, ఉదాహరణకు, మీ కంపెనీకి రైడర్ ద్వారా బెదిరింపు ఉంటే, మీరు కంపెనీ యొక్క చార్టర్‌ను మార్చవచ్చు, ఇది ప్రతికూల టేకోవర్‌ను మరింత కష్టతరం చేస్తుంది. శత్రువు యొక్క శత్రు చర్యల ప్రభావాన్ని ఎలా తటస్థీకరించాలో ఆలోచించండి.

5. ఆఫర్లు

ఆసక్తుల పరిశీలన మరియు ఎంపికల విశ్లేషణ సమస్యకు సృజనాత్మక పరిష్కారానికి మార్గం తెరుస్తుంది. సరసమైన ప్రమాణాల స్వీకరణ మరియు ప్రత్యామ్నాయాల అభివృద్ధి తగిన ఎంపికను ఎంచుకోవడానికి సహాయపడతాయి, ఇది సంభావ్య ఒప్పందానికి ప్రతిపాదనకు ఆధారం అవుతుంది.

సహేతుకమైన ఆఫర్‌ను రూపొందించడానికి, మీరు తప్పనిసరిగా NAOS కంటే మీ ఉత్తమ ప్రయోజనాలకు సరిపోయే ఎంపికను ఎంచుకోవాలి. ఈ ఐచ్ఛికం ప్రత్యర్థి పార్టీ ప్రయోజనాలను వారి NAOS కంటే మెరుగ్గా అందించాలి మరియు సాధ్యమైనప్పుడల్లా సరసమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉండాలి. ప్రతిపాదన సంపూర్ణతలో సాధారణ సంస్కరణకు భిన్నంగా ఉంటుంది: ప్రతిపాదన అనేది మీరు అంగీకరించడానికి సిద్ధంగా ఉన్న ఒప్పందం.

వాస్తవానికి, అనేక ప్రతిపాదనలు ఒకేసారి ఈ ప్రమాణానికి అనుగుణంగా ఉంటాయి. అందువల్ల, ఒప్పందం కోసం మూడు ఎంపికలను గుర్తుంచుకోవడం ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది.

మీరు దేని కోసం ప్రయత్నిస్తున్నారు? మనలో చాలా మందికి "వైఫల్యాలను" నివారించడానికి చాలా సులభమైన లక్ష్యాలను నిర్దేశించుకునే అలవాటు ఉంది. దురదృష్టవశాత్తు, తక్కువ డిమాండ్లు తరచుగా స్వీయ-సంతృప్తి చెందుతాయి. మరొక వైపు సాధారణంగా మీరు అడగనిది మీకు ఇవ్వదు. అందువల్ల, అధిక, కానీ వాస్తవిక అభ్యర్థనలతో ప్రారంభించే వారు మెరుగైన ఒప్పందాన్ని సాధించడంలో ఆశ్చర్యం లేదు. కానీ "నిజమైన" అంటే ఏమిటి? వాస్తవికత యొక్క సరిహద్దులు న్యాయం మరియు ఇతర వైపు యొక్క ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం ద్వారా నిర్ణయించబడతాయి. మీ కోసం ఉన్నత లక్ష్యాలను నిర్దేశించుకోండి.

• అడగడం ద్వారా ప్రారంభించండి, “నేను ఏ ఒప్పందం కోసం చూస్తున్నాను? నా ఆసక్తులను ఏది సంతృప్తిపరుస్తుంది మరియు అదే సమయంలో అవతలి పక్షం యొక్క ప్రధాన ఆందోళనలను తొలగిస్తుంది — తద్వారా వారి ఒప్పందాన్ని పొందడానికి అవకాశం ఉందా?

మీరు దేనికి అంగీకరించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు? చాలా తరచుగా, మీకు కావలసిన ప్రతిదాన్ని పొందడం సాధ్యం కాదు. అందువల్ల, మీరే రెండవ ప్రశ్న అడగడం ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది: "ఏ ఒప్పందం, ఆదర్శానికి దూరంగా ఉన్నప్పటికీ, నా ప్రధాన ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరుస్తుంది, తద్వారా నేను దానిని అంగీకరించగలను?"

మీరు ఏమి సహిస్తారు? మూడవ ప్రతిపాదన పూర్తిగా NEA యొక్క స్వంత మూల్యాంకనంపై ఆధారపడి ఉండాలి: “చర్చలో ఉన్న పరిష్కారానికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం కంటే నా ప్రయోజనాలను ఏ ఒప్పందం మెరుగ్గా సంతృప్తిపరుస్తుంది? నేను ఏ ఒప్పందాన్ని క్లిష్టంగా అంగీకరిస్తాను? మీరు అటువంటి ఒప్పందాన్ని కూడా చేరుకోలేకపోతే, చర్చల పట్టికను విడిచిపెట్టి, ప్రత్యామ్నాయం వైపు తిరగడం గురించి ఆలోచించడం విలువ. ఈ ఐచ్ఛికం "వైర్ కంచె" పాత్రను పోషిస్తుంది, NEA కంటే అధ్వాన్నమైన ఒప్పందాన్ని అంగీకరించడం వల్ల కలిగే ప్రమాదాలను మీకు గుర్తు చేస్తుంది.

ఈ మూడు రకాల ప్రతిపాదనలను దృఢమైన స్థానాలుగా కాకుండా, మీ ఆసక్తులను సంతృప్తి పరచడానికి వివిధ ఎంపికల యొక్క నిర్దిష్ట దృష్టాంతాల గురించి ఆలోచించండి. మీ ప్రతిపాదనలకు ప్రత్యర్థి పక్షం అంగీకరిస్తుందో లేదో మీరు ముందుగా తెలుసుకోలేరు. అదనంగా, చర్చల ప్రక్రియలో, తరచుగా మీ ఆసక్తులకు - అలాగే ఇతర పక్షాల ప్రయోజనాలకు కూడా బాగా సరిపోయే పరిష్కారం ఉంటుంది.

పునరావృతం

మరొకరితో చర్చించడం ద్వారా చర్చల కోసం సిద్ధపడడం సులభం అవుతుంది. బయటి వ్యక్తి తాజా రూపంతో వారిని అభినందిస్తాడు; కొత్త ఆలోచనలు తీసుకురావచ్చు; మీరు గమనించని సందేహాస్పద అంశాలకు మీరు శ్రద్ధ వహించేలా చేయండి; మరియు, చివరకు, మీకు నైతిక మద్దతును అందించండి. అందువల్ల, సహోద్యోగి లేదా స్నేహితుడితో చర్చలను రిహార్సల్ చేయడం గురించి ఆలోచించడం విలువ. ఈ ప్రక్రియ యొక్క అదనపు ప్రయోజనం ఏమిటంటే, ఈ సందర్భంలో చర్చల కోసం సన్నాహాలు నివారించబడవు.

రిహార్సల్‌లో, మీరు ప్రత్యర్థి పక్షానికి చెప్పబోయే ప్రతిదాన్ని, అలాగే వారి ప్రతిపాదనలకు మీ ప్రతిస్పందనలను తెలియజేయండి. అన్నింటికంటే, న్యాయవాదులు క్లిష్టమైన ట్రయల్స్‌లో ప్రసంగాలను రిహార్సల్ చేస్తారు, రాజకీయ నాయకులు మీడియా ఇంటర్వ్యూలను రిహార్సల్ చేస్తారు, కార్పొరేట్ ఎగ్జిక్యూటివ్‌లు వాటాదారులకు ప్రసంగాలను రిహార్సల్ చేస్తారు — మీరు కష్టమైన చర్చలను ఎందుకు రిహార్సల్ చేయరు? నిజమైన చర్చల కంటే స్నేహితుడు లేదా సహోద్యోగితో రిహార్సల్‌లో తప్పులు చేయడం మంచిది.

ప్రత్యర్థి పాత్రను పోషించమని సహోద్యోగిని అడగండి మరియు మీ ఒప్పించే శక్తి, ఆసక్తులు, ఎంపికలు మరియు ప్రమాణాలపై దృష్టి పెట్టగల మీ సామర్థ్యాన్ని పరీక్షించండి. మీరు పూర్తి చేసిన తర్వాత, సహోద్యోగిని ఏమి పని చేసింది మరియు ఏమి చేయలేదు అని అడగండి. మీ ప్రత్యర్థిగా ఉండటం ఎలా ఉంటుంది? మీ చర్యలలో మీరు ఏమి మార్చాలి? మీరు సరిగ్గా వచ్చే వరకు మళ్లీ ప్రయత్నించండి. ప్రత్యర్థిని ఆడటానికి మీరు సహోద్యోగి లేదా స్నేహితుడిని కనుగొనలేకపోతే, మీరు చెప్పబోయే ప్రతిదాన్ని వ్రాయడానికి ప్రయత్నించండి మరియు మీతో రిహార్సల్ చేయండి.

అవతలి వైపు వ్యూహాలను అంచనా వేయడానికి ప్రయత్నించండి మరియు వాటికి ఎలా స్పందించాలో ముందుగానే ఆలోచించండి. ఇలా చేయడం ద్వారా, మీరు ఆశ్చర్యానికి గురయ్యే సంభావ్యతను తగ్గిస్తుంది. మీరు తికమకపడరు మరియు మీకు మీరే ఇలా చెప్పుకోగలరు: “ఆహా! ఇది ఎక్కడికి వెళుతుందో నాకు తెలుసు, ”ఆపై సిద్ధంగా ఉన్న ప్రతిస్పందనను అందించాను. ఇది తయారీ విలువ.

నావిగేషన్ కోసం సిద్ధమవుతోంది

ఆదర్శవంతంగా, మీరు తయారీ ప్రక్రియలో వివరించిన విధంగా చర్చలు కొనసాగుతాయి. మీరు ఆసక్తులను చూడటం ద్వారా ప్రారంభించండి, ప్రతి వైపు నిజంగా ఏమి కోరుకుంటున్నారో గుర్తించడానికి ప్రయత్నిస్తారు. అప్పుడు మీరు వివిధ ఎంపికలను చర్చిస్తారు, రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలను తీర్చడానికి మార్గాలను అన్వేషిస్తారు. మీరు వైరుధ్యాలను తొలగించడానికి న్యాయమైన ఒప్పందం యొక్క వివిధ ప్రమాణాలను పరిశీలిస్తున్నారు. చివరకు, మీరు మీ స్వంత NAOSని ఆశ్రయించడం కంటే రెండు పార్టీలకు ఉత్తమమైన పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తూ ప్రతిపాదనలను మార్పిడి చేసుకుంటారు.

అయితే, వాస్తవ ప్రపంచంలో, ఉమ్మడి సమస్య-పరిష్కార ప్రక్రియలో మీ ప్రత్యర్థిని పాల్గొనే మీ ప్రయత్నాలు బలమైన ప్రతిచర్యలు, శత్రు భావాలు, దృఢమైన స్థానాలు, బలమైన అసంతృప్తి మరియు దూకుడు ఒత్తిడితో కూడి ఉంటాయి. మీ పని గేమ్‌ను మార్చడం మరియు ఘర్షణ నుండి ఉమ్మడి సమస్య పరిష్కారానికి వెళ్లడం, మీ ప్రత్యర్థిని చర్చల భాగస్వామిగా మార్చడం. ఇప్పుడు మీరు మీ లక్ష్యానికి మార్గంతో మంచి మ్యాప్‌ని కలిగి ఉన్నారు, మీ మార్గాన్ని నిరోధించే అడ్డంకులను అధిగమించడానికి మీరు పురోగతి వ్యూహాన్ని వర్తింపజేయాలి. తదుపరి ఐదు అధ్యాయాలు నావిగేషన్ కోసం సిద్ధం చేయడానికి అంకితం చేయబడ్డాయి.

II. బ్రేక్‌త్రూ స్ట్రాటజీని వర్తింపజేయడం

1. ప్రతిస్పందించవద్దు

బాల్కనీ వరకు ఎక్కండి

ప్రజలు ఒకరితో ఒకరు ఎలా మాట్లాడుకుంటారో మీరు నిశితంగా పరిశీలిస్తే, సంభాషణకర్త యొక్క మాటలకు ఆలోచనారహిత ప్రతిచర్యల యొక్క లెక్కలేనన్ని ఉదాహరణలను మీరు కనుగొంటారు. దురదృష్టవశాత్తూ, చాలా సంభాషణలు ఇలా ఉంటాయి:

భర్త (అతను సమస్యపై దృష్టి పెట్టాడని అనుకుంటూ): హనీ, మనం ఇంటి విషయంలో ఏదో ఒకటి చేయాలి. నిజమైన పందికొక్కు.

భార్య (వ్యక్తిగత దాడిగా తీసుకోవడం): మీరు మీ వేలు కూడా ఎత్తడం ఇష్టం లేదు! మీరు వాగ్దానం చేసినది కూడా చేయరు. నిన్న రాత్రి…

భర్త (అంతరాయం కలిగిస్తూ): నాకు తెలుసు. నాకు తెలుసు. కేవలం…

భార్య (వినడం లేదు): …మీరు చెత్తను బయటకు తీస్తామని హామీ ఇచ్చారు. మరియు ఉదయం నేను దానిని నేనే మోయవలసి వచ్చింది.

భర్త (సమస్యను తిరిగి పొందడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు): కేవలం భంగిమలో ఉండకండి. మేమిద్దరమూ చెప్పదలుచుకున్నాను...

భార్య (వినడం లేదు): మరియు పిల్లలను కూడా పాఠశాలకు తీసుకెళ్లడం మీ వంతు.

భర్త (కోపంగా): వినండి! నేను వ్యాపార అల్పాహారం తీసుకున్నాను అని వివరించాను.

భార్య (అరుస్తూ): కాబట్టి నా సమయం కంటే నీ సమయం ముఖ్యమా? నేను కూడా పని చేస్తున్నాను! నేను అన్ని వేళలా పక్కనే ఉండి అలసిపోయాను!

భర్త (ఏడుస్తూ): నోరుమూసుకో! మరియు ఎక్కువ బిల్లులు ఎవరు చెల్లిస్తారు?

ఈ వాగ్వివాదం ప్రక్రియలో, ఇంట్లో క్రమాన్ని చూడాలనుకునే భర్త యొక్క అభిరుచులు లేదా ఇంటి పనిలో ఎక్కువ సహాయం కోరుకునే భార్య యొక్క అభిరుచులు సంతృప్తి చెందవు. కానీ అది ఈ జంటను ఆపదు. చర్య ప్రతిచర్యకు కారణమవుతుంది, ప్రతిచర్య ప్రతిచర్యకు కారణమవుతుంది మరియు వాదన కొనసాగుతుంది. అదే దృష్టాంతం ప్రకారం, కారిడార్ చివరిలో కార్యాలయాన్ని ఎవరు ఆక్రమిస్తారనే దానిపై వ్యాపార భాగస్వాముల మధ్య వివాదం అభివృద్ధి చెందుతుంది, అలాగే కార్మిక ఒప్పందం యొక్క నిబంధనలకు సంబంధించి ట్రేడ్ యూనియన్ మరియు పరిపాలన మధ్య వివాదం లేదా మధ్య ప్రాదేశిక వైరుధ్యం జాతి సమూహాలు.

మూడు సహజ ప్రతిచర్యలు

మనుషులు ప్రతిస్పందించే యంత్రాలు. క్లిష్ట పరిస్థితిలో, మనం సహజంగానే రిఫ్లెక్సివ్‌గా స్పందిస్తాము, అంటే ఆలోచించకుండా. ఇక్కడ మూడు అత్యంత సాధారణ రకాల ప్రతిచర్యలు ఉన్నాయి.

• తిరిగి కొట్టిన. ప్రత్యర్థి వైపు నుండి దాడిని ఎదుర్కొన్నప్పుడు, మీరు సహజంగానే తిరిగి దాడికి పరుగెత్తుతారు, తిరిగి కొట్టారు — సూత్రం ప్రకారం "ఇది చుట్టూ వచ్చినప్పుడు, అది ప్రతిస్పందిస్తుంది." మీ ప్రత్యర్థులు కఠినమైన మరియు తీవ్రమైన స్థితిని తీసుకుంటే, మీరు సరిగ్గా అదే చేస్తారు.

కొన్నిసార్లు అలాంటి సమాధానం మీ ప్రత్యర్థులకు మీరు సమానంగా ఆడగలదని చూపిస్తుంది మరియు వారిని ఆపుతుంది. కానీ చాలా తరచుగా, అటువంటి వ్యూహం వ్యర్థమైన మరియు ఖరీదైన ఘర్షణకు దారితీస్తుంది. మీ ప్రతిచర్య ద్వారా, మీరు మీ ప్రత్యర్థి యొక్క అసమంజసమైన ప్రవర్తనను సమర్థిస్తారు. అతను ఇలా అనుకుంటాడు, “మీరు నన్ను పొందాలని నేను ఊహించాను. మరియు ఇదిగో రుజువు." దీని తర్వాత తరచుగా సంఘర్షణ పెరుగుతుంది - గొడవ, కార్పొరేట్ ఒత్తిడి, చట్టపరమైన చర్య లేదా యుద్ధం.

ఉదాహరణకు, ఉత్పత్తి కోసం కొత్త సమాచార వ్యవస్థను అభివృద్ధి చేసిన కంపెనీ నాయకులలో ఒకరిని తీసుకోండి. వ్యవస్థను అమలు చేయడానికి దేశవ్యాప్తంగా ఉన్న సంస్థల డైరెక్టర్ల సమ్మతి అవసరం. డల్లాస్‌లోని అతి పెద్ద ప్లాంట్ డైరెక్టర్ మినహా, నాయకులందరూ అలాంటి సమ్మతిని ఇచ్చారు: “మీ వ్యక్తులు నా వ్యవహారాల్లో ముక్కు దూర్చడం నాకు ఇష్టం లేదు. ఇక్కడ జరిగే ప్రతి దానికి నేనే బాధ్యత వహించాలి. మీరు లేకుండా నేను నిర్వహించగలను." నిరాకరించినందుకు మనస్తాపం చెందిన సిస్టమ్ డెవలపర్ కంపెనీ ప్రెసిడెంట్‌కి ఫిర్యాదు చేస్తానని బెదిరించాడు, అయితే ఇది డైరెక్టర్‌కి మరింత కోపం తెప్పించింది. ఫలితం: సమాచార వ్యవస్థ డెవలపర్ సహోద్యోగులతో ఒక సాధారణ భాషను కనుగొనలేరని నిరూపిస్తూ కంపెనీ అధ్యక్షుడికి చేసిన విజ్ఞప్తి వ్యతిరేక ప్రభావాన్ని చూపింది. అంతేకాకుండా, వివాదంలో జోక్యం చేసుకోవడానికి అధ్యక్షుడు నిరాకరించారు మరియు కొత్త సమాచార వ్యవస్థ ఒక ప్రాజెక్ట్‌గా మిగిలిపోయింది.

తిరిగి కొట్టడం ద్వారా, మీరు నిర్దిష్ట ఆసక్తుల సంతృప్తిని సాధించలేరు మరియు దీర్ఘకాలిక సంబంధాలు దెబ్బతినే అవకాశం ఉంది. మీరు యుద్ధంలో గెలిస్తే, మీరు యుద్ధంలో ఓడిపోతారు.

మరొక కష్టం ఏమిటంటే, బలాన్ని ఉపయోగించే వ్యక్తులు సాధారణంగా వారు ఏమి చేస్తున్నారో తెలుసుకుంటారు. వారు ప్రతీకార దాడిని మాత్రమే లెక్కించే అవకాశం ఉంది. రెచ్చగొట్టే చర్యకు లొంగి, మీరు వారి నిబంధనల ప్రకారం వారి ఆట ఆడటం ప్రారంభిస్తారు.

• ఇవ్వండి. ప్రతీకారానికి వ్యతిరేక ప్రతిచర్య రాయితీ. వీలైనంత త్వరగా విషయాన్ని ముగించడానికి మాత్రమే మీరు లొంగిపోయేంత కష్టమైన స్థితిలో మరొక వైపు మిమ్మల్ని ఉంచవచ్చు. మీరు ఒప్పందాన్ని అడ్డుకున్నారని ఆరోపిస్తూ ఆమె మీపై ఒత్తిడి తెస్తుంది. సుదీర్ఘ చర్చలు, దెబ్బతిన్న సంబంధాలు మరియు జీవితకాలంలో ఒకసారి తప్పిన అవకాశం కోసం మీరు జవాబుదారీగా ఉండాలనుకుంటున్నారా? ప్రత్యర్థులతో ఏకీభవించడం మంచిది కాదా?

చాలా మంది వ్యక్తులు ఒప్పందాలు కుదుర్చుకుని, మరుసటి రోజు ఉదయం తమ నుదిటిపై చరుస్తూ, నిరాశతో, “నేను ఇంత తెలివితక్కువవాడిని ఎలా ఉన్నాను? నేను దేనికి అంగీకరించాను? మనలో చాలా మంది ఒప్పందాలపై సంతకం చేస్తారు - ఉదాహరణకు, కారు కొనుగోలు చేసేటప్పుడు - చిన్న ముద్రణలో ముద్రించిన గమనికలను చదవకుండా. ఎందుకు? సేల్స్‌పర్సన్ మన మనస్సులో ఉన్నందున, పిల్లలు కొత్త కారులో ఇంటికి చేరుకోవాలనుకుంటున్నారు మరియు మేము ఎలాగైనా గుర్తించలేని ఒప్పందం గురించి ప్రశ్నలు అడుగుతూ తెలివితక్కువవారిగా కనిపిస్తామని మేము భయపడుతున్నాము.

రాయితీ సాధారణంగా అసంతృప్తికరమైన ఫలితానికి దారి తీస్తుంది. మీరు "ఫక్" అయ్యారనే అసహ్యకరమైన అనుభూతిని కలిగి ఉంటారు. అంతేకాకుండా, ఇలా చేయడం ద్వారా మీరు ప్రత్యర్థి పక్షం యొక్క దుష్ప్రవర్తనను సమర్థిస్తారు మరియు మీ ప్రస్తుత మరియు భవిష్యత్తు ప్రత్యర్థులు ప్రయోజనం పొందడంలో విఫలం కాకుండా బలహీనంగా ఖ్యాతిని పొందుతారు. అదే విధంగా, పిల్లల ఇష్టాయిష్టాలను అలవర్చుకోవడం పిల్లల ప్రవర్తనను మరింత బలపరుస్తుంది, దూకుడుగా ఉండే వ్యక్తికి లొంగిపోవడం భవిష్యత్తులో దూకుడు ప్రకోపాలను రేకెత్తిస్తుంది. బహుశా బాస్ లేదా క్లయింట్ యొక్క భయంకరమైన పాత్ర మీకు పూర్తిగా అనియంత్రితంగా అనిపించవచ్చు, కానీ ఇది అలా కాదు - పాత్రను నియంత్రించవచ్చు. వారు ఉన్నతాధికారులకు అవే కుంభకోణాలు చేసే అవకాశం లేదు.

కొన్నిసార్లు మేము దారితప్పిన మరియు హద్దులేని వ్యక్తిని సంతోషపెట్టడం ప్రారంభిస్తాము, రాయితీ అతనిని ఒకసారి మరియు ఎప్పటికీ వదిలించుకోవడానికి సహాయపడుతుందనే భ్రమతో మనల్ని మనం ఓదార్చుకుంటాము మరియు మనం ఇకపై అతనితో వ్యవహరించాల్సిన అవసరం లేదు. అయినప్పటికీ, చాలా తరచుగా అలాంటి వ్యక్తులు కొత్త రాయితీలను డిమాండ్ చేస్తూ తిరిగి వస్తారు. అన్నింటికంటే, శాంతియుతానికి ప్రతికూలత ఉంది. పులి మాంసాన్ని తినిపించడం ద్వారా మీరు దానిని శాకాహారిగా మారుస్తారని ఆశించడం అర్థరహితం.

• సంబంధాలను విచ్ఛిన్నం చేయడానికి. మూడవ సహజమైన ప్రతిచర్య ఏమిటంటే, వ్యవహరించడం కష్టంగా ఉన్న వ్యక్తి లేదా సంస్థలతో సంబంధాలను తెంచుకోవడం. మేము మా జీవిత భాగస్వామితో విడాకులు తీసుకుంటాము, మా ఉద్యోగాలను వదిలివేస్తాము లేదా ఉమ్మడి ప్రాజెక్ట్‌ను వదిలివేస్తాము.

కొన్నిసార్లు ఈ వ్యూహం ఫలిస్తుంది. అంతులేని వివాదాలలో అవమానించడం లేదా చిక్కుకోవడం కంటే వ్యక్తిగత లేదా వ్యాపార సంబంధాలను తెంచుకోవడం ఉత్తమం. కొన్ని సందర్భాల్లో, గ్యాప్ ప్రత్యర్థిని స్థానంలో ఉంచడానికి సహాయపడుతుంది మరియు అతను మరింత తెలివిగా ప్రవర్తించడం ప్రారంభిస్తాడు.

అయితే, గ్యాప్ యొక్క పదార్థం మరియు భావోద్వేగ వ్యయం రెండూ చాలా ఎక్కువగా ఉంటాయి. ఇది క్లయింట్‌ను కోల్పోవడం, కెరీర్ పతనం లేదా కుటుంబం విచ్ఛిన్నం. చాలా తరచుగా, సంబంధం యొక్క విచ్ఛిన్నం హడావిడి యొక్క ఫలితం, మేము తరువాత చింతిస్తున్నాము. మనలో ప్రతి ఒక్కరికి పరిచయస్తులు ఉన్నారు, వారు యజమాని లేదా జీవిత భాగస్వామిలో నిరాశ చెందారు, వాటిని మెరుగుపరచడానికి తమకు అవకాశం ఇవ్వకుండా త్వరగా సంబంధాలను తెంచుకుంటారు. తరచుగా వారు ప్రత్యర్థి ప్రవర్తనను తప్పుగా అర్థం చేసుకుంటారు మరియు అర్థం చేసుకోవడానికి ప్రయత్నించరు. సంబంధాలను ముగించే అలవాటు స్తబ్దతకు దారితీస్తుంది - మీరు ఎప్పటికీ ఏమీ సాధించలేరు మరియు మీరు మళ్లీ ప్రారంభించాలి.

సహజమైన ప్రతిచర్య ప్రమాదం

సహజమైన ప్రతిచర్యతో, మేము మా ఆసక్తుల గురించి మరచిపోతాము. 1979-1981 నాటి ఇరాన్ బందీ సంక్షోభానికి పెంటగాన్ ప్రతిస్పందనను పరిగణించండి.

బందీలుగా తీసుకున్న కొద్దిసేపటికే, వారిని విడిపించడానికి సైన్యం ఏమి సహాయం చేయగలదని ఒక విలేఖరి పెంటగాన్ అధికారిని అడిగాడు. ఏ చర్య తీసుకున్నా అమెరికా పౌరుల ప్రాణాలకు ముప్పు వాటిల్లుతుందని ఆ అధికారి బదులిచ్చారు. పెంటగాన్, బందీలను విడుదల చేసిన తర్వాత తీసుకోవలసిన కఠినమైన చర్యలను అభివృద్ధి చేస్తోంది. కానీ అతని వాదన అశాస్త్రీయమైనది. యునైటెడ్ స్టేట్స్ నుండి ప్రతీకారం తీర్చబడుతుందని ఖచ్చితంగా తెలిస్తే ఇరాన్ విద్యార్థులు బందీలను ఎందుకు విడుదల చేస్తారు? ఫలితాలతో ప్రతీకారాన్ని గందరగోళానికి గురి చేయడం ద్వారా పెంటగాన్ చాలా సాధారణ తప్పు చేసింది.

తరచుగా ఎదురుగా ఉన్నవారు మీ సహజమైన ప్రతిచర్యను లెక్కిస్తారు. దాడికి మొదటి బాధితుడు మీ నిష్పాక్షికత - సమర్థవంతమైన చర్చలకు అవసరమైన నాణ్యత. ప్రత్యర్థులు మిమ్మల్ని గందరగోళానికి గురిచేయడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు మరియు స్పష్టంగా మరియు తార్కికంగా ఆలోచించే సామర్థ్యాన్ని కోల్పోతారు. వారు మిమ్మల్ని చేపలాగా ఎర వేసి, వారు కోరుకున్నది చేయాలనుకుంటున్నారు. భావోద్వేగాలకు లొంగిపోవడం విలువైనది - మరియు మీరు హుక్‌లో ఉన్నారు.

ప్రత్యర్థి వైపు బలం ఎక్కువగా మీలో సహజమైన ప్రతిచర్యను రేకెత్తించే సామర్థ్యంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మిడిల్ ఈస్ట్‌లోని ఒక చిన్న టెర్రరిస్టులు ప్రపంచం మొత్తం దృష్టిని ఆకర్షించడానికి మరియు నిద్ర గ్రహం మీద అత్యంత శక్తివంతమైన శక్తిని నాయకుడిని ఎందుకు దూరం చేస్తారో మీరు ఎప్పుడైనా ఆలోచిస్తున్నారా? ఇది చేయుటకు, వీధిలో నడుస్తున్న ఒక అమెరికన్ని పట్టుకోవడం సరిపోతుంది. కిడ్నాపర్‌లకు ఎటువంటి ముఖ్యమైన శక్తి లేదు - అమెరికన్ సమాజం యొక్క ప్రతిచర్య వారిని బలంగా చేస్తుంది.

కూడా సహజమైన ప్రతిచర్య మీరు తీవ్రమైన పొరపాటు చేయకుంటే, ఫలితం ప్రతికూల చర్య-ప్రతిస్పందన చక్రం. ఆమె తన భర్తపై ఎందుకు అరుస్తోందో భార్యను అడగండి మరియు మీరు సమాధానం వింటారు: "ఎందుకంటే అతను నన్ను అరుస్తున్నాడు." అదే ప్రశ్నను మీ భర్తను అడగండి, మరియు అతను అదే విషయం చెబుతాడు: "ఎందుకంటే ఆమె నన్ను అరుస్తుంది." సహజమైన ప్రతిచర్య సమస్యను మరింత తీవ్రతరం చేస్తుంది. టాంగో లాగా వాదించడానికి ఇద్దరు కావాలి.

బాల్కనీకి ఎక్కండి

మీరు చర్య మరియు ప్రతిస్పందన యొక్క దుర్మార్గపు చక్రం అభివృద్ధికి సహకరిస్తున్నారని మీరు వినడానికి ఇష్టపడకపోతే, నేను మీకు భరోసా ఇవ్వడానికి తొందరపడుతున్నాను - మీరు ఎప్పుడైనా ఈ చక్రాన్ని విచ్ఛిన్నం చేయవచ్చు మరియు ఏకపక్షంగా. ఎలా? ప్రతిస్పందించవద్దు. భౌతికశాస్త్రం యొక్క ప్రారంభ కోర్సు నుండి, "ప్రతి చర్యకు సమానమైన మరియు వ్యతిరేక దిశలో ప్రతిచర్య ఉంటుంది" అని మనకు తెలుసు. అయితే, ఈ న్యూటన్ నియమం నిర్జీవ వస్తువులకు మాత్రమే వర్తిస్తుంది, మానవ మనస్తత్వానికి కాదు. వస్తువులు ప్రతిస్పందిస్తాయి. ఒక వ్యక్తి ప్రతిచర్యను నిరోధించగలడు.

O. హెన్రీ కథ, "ది చీఫ్ ఆఫ్ ది రెడ్‌స్కిన్స్," శక్తి నిగ్రహానికి స్పష్టమైన ఉదాహరణ. కొడుకు కిడ్నాప్‌కు గురైన తల్లిదండ్రులు కిడ్నాపర్ల డిమాండ్‌పై ఏ విధంగానూ స్పందించలేదు. కాలక్రమేణా, బాలుడు నేరస్థులకు భారంగా మారాడు మరియు పిల్లవాడిని తీసుకెళ్లడానికి వారు తమ తల్లిదండ్రులకు చెల్లించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు. కథ ఒక మానసిక ఆటను వెల్లడిస్తుంది, ఇది ఒక వ్యక్తి యొక్క ప్రతిచర్య ద్వారా నిర్ణయించబడుతుంది. సహజమైన ప్రతిచర్యను తిరిగి పట్టుకొని, తల్లిదండ్రులు నేరస్థుల ప్రణాళికలను నాశనం చేశారు.

క్లిష్ట పరిస్థితిలో ఒకసారి, మీరు వెనక్కి తగ్గాలి, మీ ఆలోచనలను సేకరించి, వ్యవహారాల స్థితిని నిష్పాక్షికంగా అంచనా వేయాలి. చర్చలు థియేటర్ వేదికపై జరుగుతున్నాయని, మరియు మీరు వేదికపై వేలాడుతున్న బాల్కనీకి వెళ్తున్నారని ఊహించుకోండి. "బాల్కనీ" అనేది మానసిక నిర్లిప్తతకు ఒక రూపకం. బాల్కనీ ఎత్తు నుండి, మీరు దాదాపు బయటి పరిశీలకుడిలాగా సంఘర్షణను ప్రశాంతంగా విశ్లేషించవచ్చు. మీరు రెండు పార్టీల తరపున నిర్మాణాత్మక ప్రతిపాదనలను ముందుకు తెచ్చి, వివాదానికి సంతృప్తికరమైన పరిష్కారాన్ని వెతకవచ్చు.

పురాతన జపనీస్ ఖడ్గవిద్యలో, విద్యార్థులు తమ ప్రత్యర్థిని సుదూర పర్వతంలా చూసేలా ప్రోత్సహిస్తారు. గొప్ప సమురాయ్ ముసాషి దీనిని "దూరం నుండి దగ్గరి నుండి చూడటం" అని పిలిచాడు. ఈ నిర్వచనం బాల్కనీ నుండి వీక్షణకు పూర్తిగా వర్తిస్తుంది.

బాల్కనీకి ఎక్కడం అంటే సహజమైన ప్రేరణలు మరియు భావోద్వేగాల నుండి మిమ్మల్ని మీరు దూరం చేసుకోవడం.

ఈ విషయంలో, టెలివిజన్ కార్యక్రమాలను కేబుల్ నెట్‌వర్క్‌కు విక్రయించడానికి బహుళ-మిలియన్ డాలర్ల ఒప్పందాన్ని కుదుర్చుకున్న జానెట్ జెంకిన్స్ యొక్క ఉదాహరణ సూచన. కేబుల్ నెట్‌వర్క్ ప్రతినిధితో చివరి రౌండ్ చర్చలు ప్రారంభమైన గంట తర్వాత, కంపెనీ అధిపతి కార్యాలయంలోకి దూసుకుపోయారు. అతను జానెట్ యొక్క ఉత్పత్తిని విమర్శించాడు, ఆమె వ్యక్తిగత సమగ్రతను ప్రశ్నించాడు మరియు కాంట్రాక్ట్ నిబంధనలకు సమూల మార్పులు చేయాలని డిమాండ్ చేశాడు. అయినప్పటికీ, జానెట్ తన భావోద్వేగాలను నియంత్రించుకోగలిగింది మరియు మానసికంగా "బాల్కనీకి వెళ్లింది". తనను తాను రక్షించుకోవడం లేదా ఎదురుదాడి చేయడం ద్వారా, ఆమె అగ్నికి ఆజ్యం పోస్తుందని మరియు ఒప్పందానికి దగ్గరగా ఉండదని ఆమె గ్రహించింది. కాబట్టి ఆమె కంపెనీ అధిపతిని మాట్లాడనివ్వండి. అతను కోపంగా ప్రసంగాన్ని ముగించి వెళ్లిపోయిన తర్వాత, జానెట్ ఒక నిమిషం క్షమాపణలు చెప్పాడు - ఫోన్ కాల్ చేయడానికి, కానీ నిజానికి శాంతించటానికి.

ఆమె చర్చల పట్టికకు తిరిగి వచ్చినప్పుడు, కేబుల్ నెట్‌వర్క్ ప్రతినిధి ఆమెను చూసి ఇలా అడిగాడు: "అలా అయితే, మేము ఎక్కడికి వెళ్ళాము?" మరో మాటలో చెప్పాలంటే, అతను ఆమెకు తెలియజేస్తూ, “బాస్ చెప్పేది పట్టించుకోకండి. అతను కేవలం ఆవిరిని వదులుతున్నాడు. వ్యాపారానికి తిరిగి వద్దాం." జానెట్ తనను తాను నిగ్రహించుకోలేకపోతే, చర్చలు చాలా పక్కకు వెళ్లి ఉండేవి. కానీ ఆమె "బాల్కనీకి ఎక్కింది" మరియు ఒప్పందం కుదుర్చుకుని చర్చలను ప్రశాంతంగా ముగించగలిగింది.

చర్చలు ప్రారంభించే ముందు మీరు "బాల్కనీకి వెళ్లాలి" - ఒక తయారీగా. అదనంగా, చర్చల ప్రక్రియలో "బాల్కనీకి వెళ్లడానికి" మొదటి అవకాశంలో ఇది అవసరం. ఎదురుగా ఉన్నవారి ప్రవర్తన నిరంతరం మిమ్మల్ని సహజమైన ప్రతిచర్యకు ప్రేరేపిస్తుంది. కానీ మీరు అంతిమ లక్ష్యాన్ని ఒక్క క్షణం కూడా మరచిపోకూడదు.

మీ లక్ష్యం ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం కంటే మీ ప్రయోజనాలకు బాగా సరిపోయే ఒప్పందం. అదనంగా, ఒప్పందం ప్రత్యర్థి పార్టీ ప్రయోజనాలను కూడా సంతృప్తి పరచాలి. మీరు ఒక లక్ష్యాన్ని కలిగి ఉంటే, మీరు దానిని సాధించడంపై దృష్టి పెట్టాలి. ఇది సులభం కాదు. మీరు కోపంగా ఉన్నప్పుడు లేదా మూలలో ఉన్నప్పుడు, మీరు మీ ప్రత్యర్థిపై విరుచుకుపడాలని కోరుకుంటారు. డిప్రెషన్ మరియు భయం నిష్క్రమించడానికి మరియు విడిచిపెట్టాలనే కోరికను కలిగిస్తాయి. మీ సహజ ప్రతిచర్యలను ఎలా ఎదుర్కోవాలి?

ఆటకు పేరు పెట్టండి

చాలా తరచుగా మీరు ఏమి జరుగుతుందో దానిలో మునిగిపోతారు, మీ ప్రతిచర్య గురించి మీకు తెలియదు. అందువల్ల, మీ మొదటి పని ఎదురుగా ఉన్న వ్యూహాలను అర్థం చేసుకోవడం. మన సుదూర పూర్వీకులు చెడు ఆత్మను పేరుతో పిలవడం ద్వారా తటస్థీకరించడం సాధ్యమవుతుందని విశ్వసించారు. నిజాయితీ లేని ఉపాయాలకు కూడా ఇది వర్తిస్తుంది - వాటిని గుర్తించండి మరియు వారు తమ శక్తిని కోల్పోతారు.

మూడు రకాల వ్యూహాలు

వ్యూహాలు చాలా ఉన్నాయి, కానీ అవన్నీ మూడు వర్గాలుగా వర్గీకరించబడతాయి: నిగ్రహం, దూకుడు మరియు తప్పుదారి పట్టించడం.

• అడ్డంకి. అడ్డంకి వ్యూహాలు ఏదైనా రాయితీలను తిరస్కరించడం. ప్రత్యర్థి పక్షం వారు యుక్తికి అవకాశం లేదని మరియు వారి ఏకైక ఎంపిక వారి స్థానం అని మిమ్మల్ని ఒప్పించవచ్చు. అవరోధం విధిగా పని చేసే రూపాన్ని తీసుకోవచ్చు: “ఏం జరిగిందో అది పూర్తయింది. ఏదీ మార్చబడదు." కొన్నిసార్లు ప్రత్యర్థి పార్టీ కంపెనీ విధానాన్ని సూచిస్తుంది: “నేను మీకు సహాయం చేయలేను. ఇది కంపెనీ పాలసీ." మునుపటి కట్టుబాట్లకు విజ్ఞప్తి చేయడం కూడా సాధ్యమే: "నేను ఎనిమిది శాతం పెంపుదల పొందకపోతే యూనియన్ అధిపతి పదవిని వదులుకుంటానని వాగ్దానం చేశాను." మరొక వైపు అంతులేని జాప్యాలను ఆశ్రయించవచ్చు: "మేము మిమ్మల్ని సంప్రదిస్తాము." లేదా మీరు ఒక వర్గీకరణ ప్రకటనను వింటారు: “మీ ఇష్టం. మీరు అంగీకరించకపోవచ్చు." వారు ఇతర ఆఫర్లను తిరస్కరించారు.
• దాడులు. దాడులు మీరు మీ ప్రత్యర్థి నిబంధనలకు అంగీకరించే స్థాయికి మిమ్మల్ని భయపెట్టడానికి రూపొందించబడిన దూకుడు అభ్యాసం. బహుశా మీరు వారి ఆఫర్‌ను అంగీకరించకపోతే పరిణామాల ముప్పు అత్యంత సాధారణమైన దాడి: “అంగీకరించండి, లేదంటే…” అవతలి పక్షం మీ ఆఫర్‌ను విమర్శించవచ్చు (“మీ సంఖ్యలు జోడించబడవు!”), మీ సామర్థ్యం (“ మీరు ఈ స్థానానికి కొత్త, సరియైనదా?"), మీ స్థితి మరియు అధికారం ("వాస్తవానికి నిర్ణయాలు తీసుకునే వారితో మేము మాట్లాడాలనుకుంటున్నాము!"). దురాక్రమణదారు మిమ్మల్ని అవమానపరుస్తాడు, ఆటపట్టిస్తాడు మరియు అతను తన దారిలోకి వచ్చే వరకు మిమ్మల్ని పిసికి చేస్తాడు.
• ఉపాయాలు. సబ్‌టర్‌ఫ్యూజ్ అనేది మోసపూరిత మార్గాల ద్వారా రాయితీలను పొందేందుకు రూపొందించబడిన వ్యూహం. ఈ సందర్భంలో, మరొక వైపు మీ నమ్మకాన్ని ఉపయోగిస్తుంది - మీరు ప్రత్యర్థులను నిజాయితీగా మరియు నిజాయితీగా భావిస్తారు. ఈ ఉపాయాలలో ఒకటి డేటా మానిప్యులేషన్, అంటే నకిలీ, పెంచిన లేదా అస్థిరమైన సంఖ్యలను ఉపయోగించడం. మరొక ఉపాయం ఏమిటంటే "అధికారం లేకపోవడం", ఇక్కడ ప్రత్యర్థి తనకు తగిన అధికారం ఉందని మిమ్మల్ని ఒప్పించడానికి ప్రయత్నిస్తాడు మరియు మీ నుండి రాయితీలు పొందిన తర్వాత, మరొకరు నిర్ణయాలు తీసుకుంటారని అతను పేర్కొన్నాడు. ఒప్పందం కుదిరిందని వారు మిమ్మల్ని ఒప్పించిన తర్వాత మరొక వైపు అదనపు డిమాండ్లు చేసినప్పుడు, మరొక ఉపాయాన్ని "అడిషన్స్" అంటారు.

వ్యూహాలను గుర్తించండి

మీ ప్రత్యర్థి వ్యూహాలను విజయవంతంగా ఎదుర్కోవడానికి, మీరు వారిని గుర్తించాలి.. మరొక వైపు ఫిలిబస్టర్ వ్యూహాలను ఉపయోగిస్తున్నారని మీరు అర్థం చేసుకుంటే, వారి వశ్యత లోపాన్ని మీరు విశ్వసించే అవకాశం తక్కువ. సమయానికి దాడిని గుర్తించిన తరువాత, మీరు భయం మరియు అసౌకర్యానికి గురవుతారు మరియు సమయానికి ట్రిక్ చూసిన తర్వాత, మీరు మోసానికి లొంగిపోరు.

దీనిని ఒక ఉదాహరణతో ఉదహరిద్దాం.

మిస్టర్ మరియు మిసెస్ ఆల్బిన్ వారి ఇంటిని ఇప్పుడే అమ్మేశారు-లేదా వారు తమ వస్తువులను సర్దుకుని లోపలికి వెళ్లాలని అనుకున్నారు. అయితే కొనుగోలుదారు, మిస్టర్ మెలోని, తాను విక్రయించలేనందున పత్రాలపై సంతకం చేయడంలో నాలుగు నెలల ఆలస్యం కావాలని డిమాండ్ చేశారు. అతని ఇల్లు. అంతేకాకుండా, ఆలస్యం చేసినందుకు అల్బిన్ కుటుంబానికి పరిహారం చెల్లించడానికి నిరాకరించాడు. వారు, మరొక కొనుగోలుదారు కోసం చూస్తారని చెప్పారు. "మీకు తెలుసా," మిస్టర్ మెలోని బదులిస్తూ, "మీరు నాతో వ్యవహరించడం చాలా అదృష్టవంతులు. ఇంటిని మరొకరికి అమ్మడానికి ప్రయత్నించినందుకు మీపై దావా వేసే వారు ఉంటారు. విచారణలు చాలా సంవత్సరాలు లాగవచ్చు మరియు ఈ సమయంలో మీ ఆస్తి నిర్బంధంలో ఉంటుంది ... కానీ మేము దాదాపు స్నేహితులం, మరియు మేము ఈ సమస్యలన్నింటినీ నివారించగలమని నేను ఖచ్చితంగా అనుకుంటున్నాను.

మిస్టర్ మెలోనికి వీడ్కోలు పలికిన తర్వాత, మిస్టర్ ఆల్బిన్ ఒక నిట్టూర్పు విడిచి తన భార్యతో ఇలా అన్నాడు, “దేవునికి ధన్యవాదాలు అతను దావా వేయడు. లేకుంటే ఏళ్ల తరబడి ఇక్కడే ఉండిపోతాం. బహుశా అతనికి కొంచెం ఇవ్వాలా? దానికి శ్రీమతి ఆల్బిన్ ఇలా సమాధానమిచ్చింది: “హనీ, నువ్వు బాగా బెదిరిపోయావు మరియు మీరు గమనించలేదు. అతనిపై దావా వేయాలి మరియు మేము అతనితో తదనుగుణంగా వ్యవహరించాలి. మిస్టర్ ఆల్బిన్, మిస్టర్ మెలోని ఉద్దేశించిన విధంగానే మిస్టర్ మెలోని వ్యూహాలకు ప్రతిస్పందించాడు, భయం. కానీ శ్రీమతి ఆల్బిన్ ఆటను గుర్తించినందున ఆమె భావోద్వేగాలను అణచివేయగలిగింది.

చాలా తరచుగా, ఈ ఉపాయాలు మీ అజ్ఞానం కారణంగా విజయవంతమవుతాయి. ఒక క్లయింట్ అతను ఒప్పందంతో సంతోషంగా ఉన్నాడని, అయితే అతని భాగస్వామి గణనీయమైన మార్పులు లేకుండా ఒప్పందంపై సంతకం చేయరని మీకు చెప్పాడని అనుకుందాం. అతను భాగస్వామిని "చెడ్డ వ్యక్తి"గా ఉపయోగిస్తున్నాడని గ్రహించకపోతే, మీరు ఒప్పందంలో మార్పులను అమాయకంగా అంగీకరించవచ్చు. ఎదురుగా ఉన్న వ్యూహాలను అర్థం చేసుకున్న తరువాత, మీరు మీ రక్షణలో ఉంటారు.

అబద్ధాలను గుర్తించడం కష్టతరమైన విషయం. మీరు శోధించాలి వ్యత్యాసం - ప్రత్యర్థుల పదాలు మరియు వారి మునుపటి ప్రకటనలు లేదా చర్యలు, ముఖ కవళికలు, బాడీ లాంగ్వేజ్, శబ్దాలు మొదలైన వాటి మధ్య. దగాకోరులకు పదాలను ఎలా తారుమారు చేయాలో తెలుసు, కానీ స్వరం యొక్క ధ్వనిని మార్చే ఉత్సాహాన్ని నియంత్రించడం చాలా కష్టం. మీ ముఖం యొక్క సమరూపతను నియంత్రించడం కూడా అంతే కష్టం - ఉదాహరణకు, అబద్ధాల చిరునవ్వు వంకరగా బయటకు రావచ్చు. అయితే, ఆందోళన ఇతర కారణాల వల్ల కలుగుతుందని మరియు ఒక్క సంకేతంపై ఆధారపడలేమని గుర్తుంచుకోండి. మీరు సంకేతాల సమితి కోసం వెతకాలి.

మీ ప్రత్యర్థి వ్యూహాలను చూడటం అంటే శ్రద్ధగా ఉండటం, కానీ అతిగా అనుమానించడం కాదు. కొన్నిసార్లు ఒక వ్యక్తి యొక్క ప్రవర్తన తప్పుగా అర్థం చేసుకోబడుతుంది. 1960లో UNలో తన ప్రసంగంలో సోవియట్ ప్రీమియర్ నికితా క్రుష్చెవ్ పోడియంపై తన బూట్ కొట్టడం ఇటీవలి చరిత్రలో అత్యంత ప్రసిద్ధ రాజకీయాలలో ఒకటి. ప్రతి ఒక్కరూ అతని స్టంట్‌ను పాశ్చాత్య దేశాలను భయపెట్టే వ్యూహంగా తీసుకున్నారు - ఒక వ్యక్తి తన షూను కొట్టాడు. పోడియంపై, సంకోచం లేకుండా, అణ్వాయుధాన్ని ఉపయోగించవచ్చు. ముప్పై సంవత్సరాల తరువాత, క్రుష్చెవ్ కుమారుడు సెర్గీ తన తండ్రి మనస్సులో ఇది లేదని వివరించాడు. సోవియట్ యూనియన్ వెలుపల ఉండని క్రుష్చెవ్, పశ్చిమ దేశాలు వేడి రాజకీయ చర్చలను ఇష్టపడతాయని విన్నారు. అందుకే ప్రేక్షకులు చూడాలని అనుకున్నది చూపించాడు. అక్కడ ఉన్నవారు షాక్ అయ్యారు మరియు క్రుష్చెవ్ స్వయంగా దీనితో చాలా ఆశ్చర్యపోయాడు. అతను కేవలం "తన ప్రియుడు" లాగా కనిపించడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాడు. రష్యన్ల అనూహ్యతకు పర్యాయపదంగా మారినది వాస్తవానికి విభిన్న సంస్కృతుల ప్రజల మధ్య సాధారణ అపార్థాల ఫలితంగా ఉంది.

అందువల్ల, మీరు రాడార్‌ను ఆన్ చేయాలి, కానీ కవచాన్ని ధరించవద్దు. మానసికంగా సాధ్యమయ్యే మోసం లేదా రహస్య దాడిని గమనించండి. జ్ఞానంతో దానిని తటస్థీకరించండి మరియు దానిని సంభావ్యతగా పరిగణించండి, తిరస్కరించలేని వాస్తవంగా కాదు. కష్టమైన ప్రత్యర్థులు ఏదైనా ఒక వ్యూహానికి అరుదుగా పరిమితం చేయబడతారని గుర్తుంచుకోండి, అదనపు సాక్ష్యం కోసం చూడండి.

సింటన్‌లో బోరిస్ పోల్జీమ్ శిక్షణ

• ఓటమి లేకుండా చర్చలు

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​